Авг 152014
 

Инструменты обработок возражений

Вопросы универсальный инструмент, в том числе и для обработок возражений. Ведь при такой обработке клиент приходит к определенному выводу самостоятельно, без нажима и уговоров.


Пусть клиент сам ответит на возражение

Клиент заходит в салон сотовой связи. Обращаясь к консультанту клиент спрашивает о возможности подключения в этом салоне к сотовой сети конкурента. Дело в том, что интересующий клиента оператор сотовой связи мало распространен.

Место того чтобы начать уговаривать, консультант обращается к клиенту примерно так:

«Можно один вопрос, вы сейчас не можете найти где подключиться к этому оператору. А если у вас возникнут вопросы, вы куда обращаться будете»?

Поразмыслив клиент пришел к выводу о необходимости подключения к оператору, которого представляет консультант.


На чувстве «стремности»

Ситуация может быть и жестче. Агент пенсионного страхования находится перед дверью клиента. После краткого изложения сути визита клиент произносит «Мне ничего не нужно». Агент место споров задает вопрос:

«Можно один вопрос. Вот мне всегда было интересно, когда человек говорит мне ничего не нужно, ему вообще нужно что либо»?

Жесткий и неожиданный вопрос заставляющий  клиента оправдываться: «Ну я получаю второе высшее образование…»

«Ну вот, второе высшее, должны понимать необходимость заботы о своей будущей пенсии»

Обработка возражения прошла успешно.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+