Есть вопрос, прямой ответ на который дать корректно трудно, а при попытке это сделать может свести все усилия на нет. И это вопрос о цене. Прямой ответ на вопрос «сколько стоит» словно ставит точку. Все дело в том, что каждый клиент, осознанно или нет, взвешивает цену продукта и его ценность. Но вся сложность в том, что не видя ваш товар, не имея возможности изучить все его плюсы и выгоды, цена всегда будет казаться высокой.
Если ваша цена не самая низкая на рынке и у вас по этому вопросу просто нет конкурентов или вообще в данной сфере нет конкурентов, то можно смелее называть конкретные цифры. Даже если клиент решит поискать другие варианты, то с большой вероятности вернется к вам. Но если есть конкуренты, то трудно будет предугадать, вернется ли. И очень вероятно, что купит в другом месте. И, быть может, купит не там, где дешевле, а его выбор остановится на том варианте, где клиенту надоест выбирать. То есть он просто поймет, что хватит метаться между однотипных предложений и пора определяться.
Как это выглядит:
Добрый день, я ищу офисные кондиционеры. Есть ли у вас в наличии и сколько стоят?
70 тысяч
Спасибо, я обязательно перезвоню
Правило обхода цены
И что бы можем предпринять в ситуации, когда собеседник спрашивает конкретную цену? Прямо отказываться озвучивать цену нельзя — это будет еще более плохой идеей. Вместо этого мы сами не поднимаем этот вопрос. Но если клиент спрашивает, то даем понять правильную мысль — цена зависит от множества факторов:
Сколько стоят ваши кондиционеры
У нас огромный выбор и цены зависят от характеристик и комплектации. Кстати, вы выбираете для большого или небольшого помещения?
Что мы применили? Мы ответили на вопрос, не поставив точку в диалоге. После этого задали встречный вопрос. Кто в сделке задает вопросы, тот и контролирует ход этой сделки, владеет инициативой.
Кстати, в примере выше использовалось слово «кстати». Это своего рода мост, от ответа к встречному вопросу:
Кстати
Говоря о вашем случае
К вопросу о
И так далее. То есть логичный переход.
А вот если собеседник настаивает на озвучивании конкретной цены? Использовать туже фишку будет нельзя. Но правило не меняется — отвечаем достаточно размыто, но прямо. Например, можно использовать ответ типа «от»:
И все же, какая цена, я хочу знать
От 50 тысяч. Говоря о вашем случае, вы смотрите варианты более экономичные или более мощные?
В обоих случаях реагирования мы использовали альтернативные вопросы — «или/ или». Можно, конечно, использовать и простые, открытые вопросы, но так будет эффективней.
И используют ответ типа «от — до». То есть мы называем ценовой диапазон от минимального значения до значения, близкого к максимальному:
От 40 до 80 тысяч, в зависимости от модели и комплекта. Кстати, вы определились с более конкретным характеристиками или изучаете предложения?
Еще раз — правило обхода цены во время звонка можно сформулировать так:
Ответ (в пределах разумного размытый, но достаточно прямой) — мост (логические переходы, например «кстати») — вопрос (лучше альтернативный)
«Подкидываем» клиенту мысль, что нельзя выбирать по телефону и необходим «офлайновый» визит. Заодно переходим к выявлению потребностей и пробуем задавать уточняющие вопросы.
И в качестве десерта простая фишка. Если клиент начинает спрашивать про цену во время начала звонка, то в качестве встречного вопроса использовать естественный вопрос об имени звонящего:
От 50 тысяч. Кстати, как я могу к вам обращаться?
Андрей
Андрей, очень приятно. Скажите, на что обращаете внимание при выборе, на что еще обращаете внимание помимо цены?
Поделись в соц сетях