Авг 232014
 

Часто процесс сделки не всегда проходит гладко и клиент озвучивает свои сомнения или возражения. Возражения условно можно разделить на две категории:

Первая категория возражений

Первая — это уход от контакта.  Причем это может происходить автоматически.

Вторая категория возражений

Вторая категория — собственно говоря возражение. Происходит это из —  за  невыясненных потребностей или отсутствие обратной связи.

Например консультант ведет диалог с клиентом в магазине костюмов. Клиент зашел посмотреть. Консультант наседает на клиента, убеждает его примерить костюм. Это может дать определенный эффект. Но если клиент не готов к покупке он озвучивает возражение. А так как возражение скрытое и отсутствует доверительный контакт, то у консультанта практически нет шанса обработать такое возражение.

Облегчить себе жизнь

Самая действенная тактика — это не допускать самих возражений. То есть хорошо прорабатывать потребности и обратную связь.

Возражение «Я подумаю»

Самым распространены универсальным возражением, когда как таковых возражений нет — это заветное «Я подумаю».

Тут два варианта

  • Первый — это когда клиент своим «Я подумаю» просто хочет отвязаться от продавца.
  • Второй вариант — клиент обрабатывает ту информацию, которую вы ему накидали. В этом случае не лишним будет понять, что клиенту мешает принять решение прямо сейчас. Например обращаясь к человеку по имени спросить «Скажите, вас что-то смущает, вам что-то не понравилось»? Основная цель выяснить причину сомнения, с чем в дальнейшем и будете работать.

Главное при такой обработке доверительное общение. Ведь если нет доверительного контакта, то клиент не прояснит свои сомнения.


Важный итог

Возражения нельзя допускать. После озвучивания возражение становится мнением. А свое мнение клиент будет отстаивать. И попытки продавца навязчиво обработать возражение будет демонстрировать заинтересованность. После презентации и конечного предложения, когда клиент говорит«Я подумаю» все аргументы становятся менее эффективными.

Обзор на тему возражения «Я подумаю», причины возникновения и методы обработки здесь.

Поделиться в соц сетях

  Комментарий “Работа с возражением «Я подумаю»”

  1. Какой бесподобный топик

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+