Дек 142018
 

Вызвать доверие у клиента. Прием "Я пользуюсь сам"Чтобы вызвать доверие у клиента используем в презентации вкрапления «своего» опыта (в данном контексте — опыта использования предлагаемой услуги или товара). Слово «своего» (опыта) мы берем в кавычки — хорошо, если это действительно твой опыт. Но можно за свой выдать истории других людей. Это не обман — если товар или услуга стоящие, то обязательно находят применение у пользователей.

Ссылка на других

Такие вкрапления условно назовем прием «пользуюсь сам и другим советую». Если говорить в целом — люди обращают внимание на то, что вызвало интерес у других. В МЛМ это называется чувство стадности:

Вы сколько экземпляров берете? Три или два? Ваш сосед сверху взял три

Другой человек это оценил, другой человек это выбрал. К этому присмотрится и клиент.

Доверие как пример

Вариацией «другие берут» будет «я пользуюсь». Фактически — мы говорим клиенту «я это уже оценил и одобрил». Трудно продавать дорогие часы если у тебя часы дешевые. Или нельзя продавать стильную одежду если ты одет не стильно.

Один из самых великих продавцов (страховых продуктов) был Бен Фельдман. Это человек-легенда, который продавал страховки. Бен Фельдман сам пользовался своим продуктом — он застраховал свою жизнь на миллион долларов. Убедить клиента в необходимости своего продукта ему было просто — как минимум один аргумент (в виде миллионной страховки) у него был.

Например, как можно с помощью этого приема создать доверие при продаже кредитной карты:

Я с вами полностью солидарен — кредитные карты у самого вызывали недоверие. И я оформил карту как палочку-выручалочку. И вот пару недель назад, на черную пятницу, увидел в магазине микроволновую печь по скидке 75%. А зарплата должна была прийти только через два дня. Воспользовался картой, а уже через два дня полностью погасил задолженность

Тот же прием при обработке возражений. Этап условное согласие:

Я с вами полностью согласен. Для меня это тоже очень важно

Я вас понимаю. Я сам считал точно также

Также хорошее впечатление дают такие фразы:

Я эту вещь купил своему ребенку. Ребенок остался доволен

Я приобрел точно такую же вещь своему брату на день рождения

Я выбрал это в качестве подарка своей девушке

Подобные фразы очень легко добавить в свою презентацию. Да, в некоторых случаях мы говорим не правду. Например, у тебя нет детей или у ребенка день рождения только через пол года. Но если вещь стоящая и ты бы купил ее себе или в подарок, то небольшое преувеличение не повредит.

Поделись в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+