Июн 282016
 

Приемы и методы продаж на вещевом рынке

Наверняка каждый из нас был свидетелем работы торговцев на вещевом рынке. Это просто удивительно, ты порой задумывается, проходят ли эти торговцы специальные курсы или тренинги по продажам. Едва ли — слишком много такие продавцы совершают ошибок. Например спрашивают «чем вам помочь» или вступают в спор с покупателем. Не у всех, но встречаются на рынках продавцы, которые работают с покупателем словно мнут пластилин — процесс продажи под их полным контролем.

Продавцы на вещевых ранках это наиболее яркий пример. Аналогично работают продавцы в розничных магазинах. О приёмах и методах, которые используют продавцы в рознице — вещевой рынок или обычный магазин пойдет речь далее.

Товар в руки

Важное правило любой презентации — не нужно говорить о товаре, нужно его демонстрировать. Если есть такая возможность, то нужно дать товар в руки покупателю, позволить ему попробовать товар в действии. Этим достигается две цели:

Наглядность

Простое упражнение тренинга по продажам. Ведущий подбирает предмет и помещает его в коробку. Далее участникам рассказывается о предмете, не называя его прямо. В результате ведущий может долго рассказывать о предмете и участники все равно не смогут понять, что находится в коробке.
После ведущий позволяет каждому участнику по очереди просунуть руку в коробку и потрогать предмет. Как результат, без лишних пояснений все понимают, что находится внутри.

Чувство собственности

Представьте ситуацию. Маленький ребенок держит в руках игрушку, к которой совершенно равнодушен. Но стоит эту игрушку забрать, как ребенок начинает капризничать. Если покупатель берет товар в руки, если сможет попробовать товар в действии, то появится чувство собственности по отношению этому товару.
Простой пример использования приема «товар в руки». Скажем действие происходит в магазине ручных сумок. Покупатель подбирает для себя сумку для деловых бумаг (это может быть курьер или торговый представитель). Что делает продавец? Он начинает демонстрировать товар клиенту, рассказывает о сумках и дает их в руки покупателю. В результате покупатель может стоять обвешанный сумками, словно новогодняя елка.
Что происходит? Покупатель обязательно что-то купит у этого продавца. У клиента есть потребность в сумке, ему дают товар в руки, появляется возможность купить необходимый товар здесь и сейчас. К тому же продавец давая в руки сразу несколько разных моделей просто переключает внутренние рассуждения покупателя с мысли «брать/ не брать» к мысли «брать этот вариант/ брать другой вариант».

Правильно подобранный вопрос

Как только продавец начинает постигать ремесло продаж, то узнает о том, насколько важен и эффективен инструмент вопросов. Правильно подобранный вопрос может выявить необходимую информацию или побудить клиенты мыслить в нужном направлении. Вопросы позволяют вести диалог, что будет более комфортным для покупателя.
Как с помощью простого открытого вопроса продавец побуждает покупателя купить больше, чем тот планировал изначально? Все просто, продавец посчитав сумму покупки клиента спрашивает:
«Что еще?»
Продавец не задает закрытых вопросов типа «это все?» или «что-то еще?», ведь ответом в таком случае будет скорее всего нет. Но когда вопрос звучит в открытой форме, то покупателя подталкивают к мысли «что еще бы купить?».
Казалось бы это все слишком просто и лежит на поверхности, но это работает.

Выбор других

Это свойственно всем людям — мы не можем игнорировать выбор других Когда продавец говорит, что товар пользуется популярностью, то это может стать серьезным аргументом. Конечно это работает не со всеми товарами, но мы говорим о розничных продажах в магазинах и на рынке.

Например, продавец торгующий выпечкой может сказать:

«Эти булочки пользуются популярностью. Все берут по три-четыре штуки…»

тем самым подтолкнуть покупателя к выбору именно этого варианта, причем в большем количестве. Зачем пробовать, если другие уже попробовали и делают выбор в пользу этого товара.

Хорошим аргументом будет наш собственный выбор:

«Я сам этим пользуюсь и доволен результатом».

Предложи дополнительный продукт

Понятно, что этот пункт применим в продажах в целом, не только на рынке или в магазине. Но опытные продавцы ставят своей целью не просто что-то продать, а продать как можно больше в одни руки. И делается это в том числе с помощью вопроса «Что еще?», о котором шла речь выше.

Хороший продавец обязательно предложит что-то в дополнение основной покупки. Например ты покупаешь картошку, продавец тебя спросит:

«А подсолнечное масло вы не забыли взять?»

Метод «три да»

Иногда этот прием называют цыганским гипнозом. Суть метода в выстраивания диалога с покупателем так, чтобы тот до главного вопроса «брать/ не брать» несколько раз ответил положительно не предварительные вопросы.

Секрет в том, что психологически, говоря слово «да» клиент приобретает положительные эмоции и чем больше этих «да», тем проще давать положительные ответы и дальше.

Поделиться в соц сетях

  Комментарий “Приемы и методы продаж на вещевом рынке”

  1. Что верно, то верно — у рыночных продавцов есть чему поучиться. Они не проходят специальных тренингов но при этом просто обалденно продают.

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+