Июн 022015
 

Продажи это не просто отменный внешний вид, хорошая мотивация и грамотная речь. Продажи это еще и приемы продаж, это техника продаж. Как правило, приемы продаж вполне естественны и просты, доступны продажнику любой квалификации. Но порой именно эти приемы вполне способны увеличить общую эффективность. Вообщем вводная сторона позади и приступим непосредственно к самим приемам продаж.

Приз

Есть такая социальная игра — игра в приз. Если вы, например хотите продать товар клиенту, то клиент становится призом и получает возможность выбирать. Но если ваш товар и ваше внимание является призом, если то, что вы предлагаете доступно лишь избранным, то уже клиент пытается доказать свою значимость.
Если в вашем предложении есть необходимость в проверке на соответствие неким требованиям, то ваше предложение больше становится похожим на приз и у клиента появляется больше поводов проявить свою заинтересованность. Например, если вы решили взятьв кредит, то помимо самого желания получить желаемое, также возникает желание соответствовать требованиям банка.
Еще один пример. Очень много разных банков по поводу банковских карт — так называемых кредиток. И представители банка может красочно рассказывать про предложение его бака. Но в конце этот представитель может сказать «…но к сожалению предложение доступно не для всех и банку необходимо убедиться в…» и следует набор требований. Клиент понимает, что может оказаться просто «недостойным» и тут же возникает желание доказать, что ты достоин.

Вопрос «Что еще?»

Вопросы наверное самый главный инструмент продажника. Основных вопросов насчитывается аж два — закрытые и открытые вопросы. На закрытый вопрос покупатель может ответить да или нет. Так например, если мы спросим покупателя, после того, как он определиться с основной покупкой «Еще что-то?», то получим с большой долей вероятности ответ «нет». Просто потому, что говорить нет человеку проще, по крайней мере когда мы задаем закрытые вопросы.
А вот если, после того, как покупатель определиться с основной покупкой мы зададим открытый вопрос «Что еще?», то появляется перевести мысли собеседника в выгодное для нас русло — дополнительной покупки. И да, этот прием продаж наиболее всего подходит в небольших продажах.

Эхо — вопрос

Суть приема проста — мы просто повторяем слова собеседника в вопросительной интонации. Есть такой термин как телепатия. Едва ли необходимо пояснять суть термина телепатия это чтение мыслей. И если бы мы могли читать мысли наших клиентов, то это было бы просто великолепно. Но похвастаться таким даром могут немногие. Для большинства чтение мыслей это что-то недоступное.
И есть один нюанс, который мешает продавать, а именно недопонимание. Клиент, например, говорит некое утверждение, которое не поясняет. Это утверждение понятно самому клиенту, но мы можем ошибиться с его трактовкой. И у нас есть два пути — либо пытаться читать мысли клиента, либо уточнять сказанное.
Вот для этого и применяется эхо — вопрос. Мы просто возвращаем клиенту или просто собеседнику его утверждение в вопросительной форме. Например, клиент говорит «Дорого». Мы возвращаем утверждение клиенту в виде вопроса «Дорого» — побуждая клиента пояснить утверждение.

Вилка цен

Этот прием широко применяется в активных продажах. Цель метода вызвать чувство жадности, продемонстрировать выгоду. Выгода будет заключаться в контрасте цен — если мы можем назвать для сравнения более высокую цену по сравнению с нашей, то наша цена будет выгодна.
Прием вилка цен заключается в названии сначала более высокой цены, а затем нашу, более низкую. То есть клиент, слыша сначала более высокую цену, считает её эталоном. А затем слышит нашу цену, которая выгодней. Например: «Такой экземпляр по обычной цене стоит аж восемь тысяч! Но сегодня по акции он стоит всего пять».

Обращение по имени

Имя для человека считается приятным звуком. К том уже поименное обращение делает диалог более доверительным. Поэтому часто, менеджеры по продажам называют клиенту свое имя. И стараются узнать имя клиента.
Но также стоит быть осторожным, слишком явное стремление узнать имя или если стараться узнать имя клиента слишком рано, то такое поведение может расцениваться как откровенное давление. Например, клиент только зашел в торговый павильон. Не успев даже осмотреться, слышит от продавца вопрос — «как вас зовут?» или «как к вам можно обращаться?» . Согласитесь, выглядит не очень. Стоит дождаться момента, когда контакт установлен и клиент проявил хоть какую-то заинтересованность.
Да и вопрос стоит построить именно так «Как к вам можно обращаться?», такая формулировка будет звучать куда более благозвучней, чем «как вас зовут?».

Поделиться в соц сетях

  2 комментария “Приемы продаж”

  1. Основных вопросов куда больше чем два. Конечно они важны и другие возможно будут чуть менее важные… но это кому как. Например насколько важны альтернативные вопросы или вопросы риторические? В целом пункт интересен, но про то, что важных вопросов всего два было не совсем уместно

    • Согласен, что про два важных вопроса было неуместно

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+