Фев 182016
 

Сегодня поговорим о универсальном и крайне полезном инструменте — правило трех п (понять, поддержать и продолжить). Что это такое и как этим инструментом пользоваться читаем ниже.

Понять

Очевидно, что мы не умеем читать мысли других людей. Очевидно, что другие люди могут мыслить совершенно иначе, чем мы. Когда мы говорим «зеленый», то для разных людей это будет означать разное значение. У одного возникает в воображении картинка с темно зеленым цветом, у другого совершенно светлый цвет. Другой вообще представляет листву дерева, а для кого-то «зеленый» прежде в его не цвет, а состояние готовности или зрелости.
Если мы не можем точно понять, что имеет ввиду ваш собеседник, правильно и адекватно реагировать не получится. И поэтому первое «П» в правиле трех п означает «понять». Это значит, что мы не должны с выводами. Если мы не можем до конца понять, что имеет ввиду собеседник — переспрашиваем. Если нам кажется, что уже поняли собеседника — уточняем, правильно ли мы поняли.
Для того, чтобы понять собеседника используем два инструмента. Первый — это вопросы. Вопросы открытые, подразумевающие развернутый ответ (самый простой пример — «что вы имеете ввиду говоря о…?»). Закрытые вопросы, подразумевающие односложный ответ «да» или «нет».
Второй инструмент — активное слушание. Когда собеседник говорит, мы его слушаем. Подбодряем короткими «ага» и «угу». Коротко перефразируем сказанное собеседником, повторяем слова нашего визави.

Поддержать

Второе правило трех п — поддержать нашего собеседника. Общаясь с любым человеком помни — все люди любят спорить. Вы можете пренебрежительно высказаться о какой нибудь поп группе и ваш собеседник может ринуться защищать предмет вашей критики, даже если ваш визави вовсе не фанат группы. Просто ваш собеседник почувствовал, что вы противопоставляете свою точку зрения его собственной.
Если ваш собеседник высказывает свою точку зрения необходимо его поддержать. Это вовсе не значит согласиться. Главное признать то, что собеседник имеет право на свою точку зрения. Если у собеседник занимает определенную сторону, то плохой идеей будет встать на другую сторону — главное избежать момента контрактации.
Поддержать собеседника можно стандартными фразами:
«Я согласен, что этот вопрос важен»
«Эта тема очень важна»
«Вы совершенно правы, я с вами полностью согласен» и так далее.
Главное, чтобы у собеседника не возникло чувства формального отношения. Важно не то, что вы говорите. Главное это то, чтобы у собеседника возникло чувство вашего сопричастности. Звучит сложно, но главное это желание добиться в поддержке собеседника и конечно же опыт общения.

Продолжить

Заключительное правило трех п — продолжить. После того, как мы поняли, что имеет ввиду собеседник, после того, как мы поддержали собеседника важно вспомнить, зачем мы все это делали. Скажем правило трех п великолепно подходит для нейтрализации манипуляций или работы с возражениями.
Пытаемся понять, что имеет ввиду ваш собеседник чтобы исключить недопонимание. Поддерживаем собеседника, демонстрируем то, что мы с ним заодно. А дальше продолжаем — приводим свои аргументы и продолжаем диалог.

Немного примеров

Простой и распространенный пример. Ваш собеседник старается вами манипулировать, например просит вас помочь ему, потратив на него ваш выходной причем делает это настойчиво, давя на вашу совестливость. Если вы не обязаны чем-то вашему собеседнику, то иногда возникает необходимость отказаться. Чтобы сделать это максимально комфортно и избежать конфликтных ситуаций, то можно использовать правило трех п.
После поддерживаем собеседника, озвучивая понимание и важность потребности вашего собеседника:
«Я тебя прекрасно понимаю, это действительно важно»
После этого продолжаем, поясняя суть отказа. Если вы давно спланировали ваш выходной, то так и говорим собеседнику:
«Вместе с тем я давно спланировал свой выходной. Мы с женой собрались закупить продукты на неделю»
Особо настойчивого просителя это может не остановить. Тогда просто повторяем все со второго правила — поддерживаем и продолжаем. Иногда этот метод борьбы с манипуляциями еще называют методом заезженной пластинки.
В продажах работа с возражениями часто строится именно на правиле трех п. Продавец сначала понимает суть и причины возражения. Затем выражает поддержку с правом покупателя на свое мнение, а затем продолжает, приводя аргументы.

Поделиться в соц сетях

  4 комментария “Применяем правило трех п”

  1. Ха, получается все остальное лишнее — правило трех п отвечает на все возможные вопросы! Надо обязательно взять на заметку.

    • Едва ли существует метод, отвечающий на все вопросы

  2. Самое главное — это понять. Слушать человека мало, нужно его еще и слышать. И если общаешься с собеседником как с живым человеком успех обеспечен. Правило трех п — пожалуй главное в общении.

    • Многие так думают, но на практика порой достаточно технического понимания — достаточно просто убедительно об этом сказать.

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+