Июн 062018
 

В продажах важно «поглядывать на часы» — мы уделяем внимание клиенту, но время должны экономить. Тем не менее процесс продажи не проходит слишком быстро — мы должны установить контакт, выявить потребности, перейти к презентации. Если у покупателя возникли вопросы, например, возражения, то возвращаемся на шаг назад. Снова задаем ряд уточняющих вопросов и снова проводим презентацию с учетом «пожеланий» клиента. Если вопросов у покупателя не осталось, то переходим к завершению сделки, закрываем продажу. Если мы решили придерживаться всех этапов, то не стоит их перепрыгивать — нельзя заменять выявление потребностей презентацией, например.

Метод танка

Но если у нас нет времени соблюдать все этапы и наша ниша продаж позволяет, то можно воспользоваться «экспресс» методом, именуемым иногда как «метод танка». Почему танка? Потому, что мы делаем предложение на вскидку, не уделяя внимание выявлению потребностей. Как результат — большая вероятность отказов. Но в противовес этому возможность большого числа предложений.

Вместе с меньшей эффективностью, по сравнению с классическим методом основанным на выявлении потребностей, метод танка весьма прост и не занимает много времени. Например, параллельно с основной продажей можно предложить покупателю кросс-продажу (продажу товара другой категории):

Кстати, у нас появились в продаже…

А вы давно меняли…

Вы не забыли взять…

К каждой продаже выработать рефлекс, навскидку предлагать что-то купить. Быть может, покупатель, который покупает наушники для настольного ПК, планировал замену чернил для принтера. Почему бы на вскидку не спросить его об этом:

Кстати, у нас в продаже есть чернила для принтера. Есть ли у вас принтер, давно меняли чернила?

И разумеется хорошим ходом будет предлагать сопутствующие товары. Исходя из основного товара, предложить что-то в дополнение. Например, если покупатель приобретает пылесос, то можно навскидку предложить фильтры:

Дополнительные фильтры берете? Лишними не будут

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+