Июл 092016
 

Продажа услуг страхованияВопросы — мостики

Вопросы — мостики или цепляющие вопросы помогут завести диалог на тему продажи услуги страхования. Часто неопытные продавцы пытаются прямо, даже «по-топорному» предлагать страховку:

«А хотите мы застрахуем вашу покупку?»

Если покупатель изначально не задумывался о дополнительной защите своего приобретения, то такое прямое предложение продавца означает дополнительные траты без реального понимания смысла. Поэтому имеет смысл «зацепить» клиента вопросом:

«Что произошло с предыдущим вашим гаджетом?» — пример вопроса — мостика при продажи периодически обновляемого товара, например телефона, планшета и так далее. Если покупатель приобретает смартфон, то с большей долей вероятности можно говорить, что это не первый подобный гаджет у клиента. Если причина покупки не гарантийная поломка, то у вас будет хороший аргумент в пользу страховки.

«Вы планируете использовать вашу покупку в поездках?» — если ответ будет «да», то это означает повышенные риски и неплохой аргумент в пользу вашего предложения.

«У вас есть дома маленькие дети?» — маленькие дети это дополнительные риски и вполне возможно покупатель и сам сталкивался с этим. Также можно спросить про домашних животных.

«Покупаете для ребенка?» — если клиент приобретает товар для ребенка, то можно заострить внимание на возможность не гарантийного случая при недостаточно бережном обращении.

«Стандартная гарантия составляет один год. Вы бы хотели узнать, как защитить свою покупку от не гарантийный случаев?»

«Фирменная гарантия от производителя составляет год. Но по статистике большой процент обращений в сервисный центр происходит по поводу не гарантийных случаев. Насколько вам интересна возможность возврата средств в случае не гарантийного случая?»

Вопросы — зацепки

Выявление потребностей это не только когда ты задаешь вопросы клиенту. Это также и способность услышать слова покупателя. Если клиент задает вопросы, значит есть потребность, интерес. Эти вопросы нужно уметь услышать и использовать в предложении услуги страхования:

«Насколько прочный корпус, насколько не боится воды?» — возможно ваш покупатель уже столкнулся с не гарантийным случаем, а значит есть потребность защиты от таких случаев, можно задать дополнительные вопросы, например «Вы уже сталкивались с….»

«Есть ли гарантия, где находятся сервисные центры?» — интерес в защите покупки есть, можно задать дополнительные вопросы, нужно только вести диалог в этом направлении.

Аргумент в виде статистики

Примеры и ситуации, с которыми сталкивались другие покупатели всегда хороший аргумент в пользу продажи услуги страхования. Если в большинстве случаев заводской брак можно обнаружить при покупке, то не гарантийные случаи гораздо более актуальный аргумент в пользу страхования.

Правило трех «З»

Никто не любит, когда ему что-то продают. Вместо давления на покупателя, стоит придерживаться правило трех «З»:

Знание — ты должен знать свой продукт, знать что ответить на вопросы, знать аргументы.

Защита — потребность в защите и безопасности базовая потребность человека. Слово «страховка» может и вызывает негативные образы, но то, что стоит за этим словом важно для каждого. Достаточно правильно предложить.

Забота — для покупателя ты должен быть специалистом, который может дать правильный, дельный совет, ты должен стать на сторону клиента и помочь ему. Такой посыл будет воспринять покупателем позитивно.

Термины

Потребность в безопасности и защите у покупателя есть, но само слово «страховка» отталкивает. Заменить его стоит:

«Защита»

«Возможность вернуть деньги за не гарантийный ремонт» и так далее.

Поделиться в соц сетях

  3 комментария “Продажа услуг страхования”

  1. Похоже вполне рабочий вариант

  2. Важно донести до клиента важность предложения — важно уметь проявить заботу о клиенте. Речь не сколько о том, чтобы продать, сколько правильным образом осведомить

  3. Коллеги, всем привет. Удачи в работе!

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+