Май 062016
 

Продажи в торговом зале

Все продажи в чем-то похожи. Но продажи в торговом зале имеют свои особенности. Речь далее будет идти о небольших продажах в рознице, что впрочем данную информацию не ограничивает и позволяет применять в других нишах.

Продажи в торговом зале — знай свою цель

Это несколько не относится к технике продаж. Но это действительно важно. Ты должен понимать, что твоя цель работа с людьми. Важный принцип продаж — «продай себя». У тебя купят, если ты произведешь хорошее впечатление на покупателя.
Ты можешь регулярно заходить в магазинчик, который по пути домой. Но небрежное и недопустимое отношение продавца может убедить тебя покупать товары в другом месте. Это справедливо не только для тебя как покупателя, но и для тебя как продавца. Твоя цель не доказать свою правоту клиенту, твоя цель быть профессионалом.

Продаж в торговом зале — техника вопросов

Это то, что является основой для любых продаж. Что же касательно продаж в торговом зале, то есть два пути. Первый — это продажи с точки зрения профессионализма. Когда покупатель доверяет тебе, доверяет твоему профессионализму. Клиент понимает, что твой совет, твое решение принесет ему пользу. Но это подходит далеко не для каждого клиента и не для каждого конкретного случая.
Второй путь — это классический подход. Ты отдаешь себе отчет в том, что не умеешь читать мысли. Поэтому задаешь вопросы. В этом случае нужно помнить — если ты не задаешь вопрос, высказываешь свое мнение, ты давишь на клиента. И успешные продавцы задают вопросов больше, чем менее успешные коллеги. Вопросы можно использовать в самых разных случаях:
Например, ваш покупатель говорит о товаре определенной ценовой категории. Твоя цель может быть совершенно разная — начиная от продажи более дорогого товара, или ты хочешь увеличить варианты продукции, которые ты можешь предложить. Как этого можно достичь? С помощью простого вопроса:
«А если вариант будет немного дороже, но поинтересней?»
Если ты не знаешь, как сделать подход к покупателю, то сделать это можно с помощью вопроса. Например:
«Вы ищите аукционные модели или модели определенной фирмы?»
Если покупатель зациклен на цене и хочет что-то дешевое, то с помощью вопроса можно несколько расширить его представление о покупке:
«Вы выбираете по цене или качеству?»
Вариантов использования вопросов много, всего мы касаться не станем. Главное все это применять на практике.

Продажи в торговом зале — два подхода

При продажах в торговом зале можно выделить два разных подхода. Первый — это более классический. Ты выявляешь потребности клиента и работаете с ними. Если речь идет о магазине, то покупатель приходя к тебе в торговый зал, сам проявляет интерес, у него есть начальные запросы к покупке и так далее.
Второй подход — это предложение на вскидку. Ты делаешь типовые предложения большому количеству потенциальных покупателей, без необходимости выявления потребностей. Ты делаешь предложение и если клиента это интересует, то продолжаешь с ним работать. Этот подход именуется методом «танка». Так как мы не работаем с потребностями конкретного покупателя, то отказов большое количество. С другой стороны появляется возможность отработать с большим числом потенциальных клиентов.
Метод «танка» можно использовать например при продвижении приоритетных товаров или при завершении сервисного обслуживания:
«Если у вас больше нет вопросов, тогда позвольте рассказать вам о нашем новом предложении…»
Главное помни — ты в методе «танк» ты работаешь на вскидку и заинтересованности у клиента может не быть. Не стоит слишком «наседать» на покупателя, например обрабатывая его сомнения.

Продажи в торговом зале — презентация товара

Для продажи товара необходима красивая презентация. А складывается презентация из нескольких составляющих. Первое — это презентация на языке возможностей. Прежде выяви потребности покупателя, потратив на это столько времени, сколько нужно. Рассказывая свойства товара, необходимо применять схему:
«Это свойство позволит вам…» или «Благодаря этому вы сможете…»
Не очень хорошие продавцы во время презентаций рассказывают только про свойства. В таком случае покупатель далеко не всегда может понять, чем выгодно такое предложение. Например, вы говорите «в этом экземпляре двигатель в 15000 ватт». Если ваш клиент не техник, то такая информация будет ему непонятна. А если вы скажите «в этом экземпляре двигатель в 15000 ватт, что позволит вам быстрее и качественнее выполнять работу…», то любому покупателю будут понятны возможности потенциальной покупки.
Второе — это наглядность презентации. Когда ты рассказываешь про нечто абстрактное, то трудно добиться от клиента желания купить. Необходимо дать товар в руки клиенту или дать возможность протестировать потенциальную покупку. Если товар является нематериальным, то необходимо использовать наглядные пособия или нарисовать презентацию на бумаге.
Если есть возможность, то необходимо дать на выбор сразу несколько экземпляров. Это не только может позволить клиенту подобрать более подходящий вариант, но и переключает внимание покупателя с мысли «брать/ не брать» на мысль «брать это/ или это».
Третье — завершение продажи. Логическим завершением демонстрации является продажа. Если ты рассказал все, что хотел, то предложи перейти к покупке. Для этого можно использовать простую фразу:
«Нравится? Оформляем?»
Главное помни — твоя цель не просто продемонстрировать товар, а в конце концов его продать.

Поделиться в соц сетях

  7 комментариев “Продажи в торговом зале”

  1. Обожаю ваш ресурс, есть что подчерпуть. Спасибо вам.

  2. Вот про то как показать себя экспертом, как именно это сделать?

    • Да просио знай свой продукт и уверенней говори

    • Уверенность в том, что ты говоришь

  3. Убедительная просьба-чуть больше примеров. Если есть готовый скрипт то вобще красота

    • Согласен, примеров нужно больше

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+