Июл 112019
 

ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ Face To FACE (ПРОДАЖИ ФЕЙС ТУ ФЕЙС)

Что такое прямые продажи (face to face)

Издревле, когда ещё не существовало маркетинга и электронной коммерции, была торговля от одного к другому. То, что уже в современности назовут продажами лицом к лицу.

Это работа торговых представителей, дистрибьюторов, агентов, продавцов в магазинах и т. д.

Как происходит, по каким алгоритмам, далее в статье. И небольшое замечание — вариаций терминов и самих алгоритмов может быть множество. В статье лишь один.

Вводная часть

Важно — для успешной сделки необходима вера в продукт и самого себя. Это простая и ключевая истина.

Типы взаимодействия:

Транзакционный. С человеком обсуждаются второстепенные вопросы — сколько стоит и как получить.

Консультативный. Помощь посетителю с поиском решения, закрывающее проблемы.

Наша цель — второй вариант. Работа методом консультирования.

Закон вероятности

Он же закон больших цифр. Активные (также может быть актуален термин холодные) продажи face to face работают с большим количеством отказов. И для того, чтобы найти “своего” клиента, необходимо совершать много контактов. Для того, чтобы был успех, нужно делать попытки заключать сделки. Больше попыток — ближе результата.

Шаги/ алгоритм продаж face to face

Иногда используют название лестница продаж:

  1. Установление контакта
  2. Выявление потребностей
  3. Презентация
  4. Работа с возражениями
  5. Завершение

Установление контакта

Составляющие:

  • Добрый день/ вечер/ день
  • Внешний вид
  • Соблюдение дистанции, зоны комфорта
  • Поза: Открытая поза. Отзеркаливание — легкое копирование позы собеседника
  • Позитивный настрой, искренность
  • Соответствующая жестикуляция (умеренность, плавность, жесты “указания” больше/ меньше и т. д.)
  • Голос и интонация (четкость речи, повышение интонации к концу предложения и т. д.)
  • Обращение по имени

 

Психологически человек воспринимает только 7% смысла слов. 38% для человека имеет значение голос (чёткость, интонация и т. д.). 55% — это жесты, поведение, невербалика.

Главная цель этапа — установить доверие с собеседником, “растопить лёд”.

Выявление потребностей

Когда нас ждёт успех? Когда продукт “снимет головную боль” потребителя. Проблема решена — у нас есть шанс на успех.

Как узнать “головную боль”, решение которой даст успех? Выявить потребности и эти самые проблемы с помощью вопросов. То есть человека нужно спросить.

Но не все бывает просто:

  • Потребитель не хочет отвечать на вопросы или делает это крайне неохотно. Причина — некачественно установленный контакт.
  • Мы говорим больше собеседника. Это не правильно. Покупатель должен говорить больше, в т. ч. отвечая на нам.

Какие нужно задавать вопросы? Это зависит от ниши, которую мы представляем. Наш продукт решает определенный спектр задач и от этого мы и “пляшем”. Спрашиваем о тех сферах, в которой можем быть полезными.

В первую очередь это открытые вопросы.

 

Например, о мотивах выбора, уточнение:

Какие у вас критерии выбора?

На что будете обращать внимание в первую очередь принимая решение?

Для каких целей….?

Какого объема/ цвета/ размера…?

Какой тип/ как часто/ какая комплектация/ производитель….?

Почему именно…?

 

О проблемах и неудовлетворенности:

С какими сложностями вы сталкиваетесь?

Что произойдет если…?

Цена — ценность

Любой продукт обладает двумя основными свойствами — цена и ценность. Условно это соотношение можно представить в виде весов. Если ценность нашего предложения выше цены — сделка наша. Выше цена — либо мы теряем продажу или приходится снижать цену товара.

Как повысить ценность? С помощью качественного выявления потребностей. Что человека волнует, что ему нужно, что повысит его качество жизни и т. д.

Презентация

Работаем по двум направлениям:

Техника СВ

Свойство (С) — даёт информацию, говорит

Выгода (В) — продаёт

То есть рассказываем про параметры. А после, обязательно, рассказываем выгоду этого свойства:

У этого товара есть (называем характеристики). Это позволит вам (называем пользу от свойства с привязкой к выявленным ранее потребностям)

Техника “проблема — это мотиватор”

Если у клиента есть проблема и наше предложение решает её, мы заключим сделку. Если у тебя есть дискомфорт, то приобретая товар ты избавишься от этого дискомфорта.

И чем сильнее дискомфорт от потребности, тем быстрее будет принято решение о покупки. Как его усилить? С помощью вопросов о проблемах:

С какими сложностями вы сталкиваетесь? Насколько важно решить эти сложности, что произойдёт если не решить их? Насколько комфортно вы себя будете чувствовать если…?

Работа с возражениями

Эта тема обширна и этому посвящено множество отдельных статей. Приведем лишь несколько примеров.

— У нас есть поставщик/ мы работаем с другими

Это здорово. Хорошие отношения не означают что нужно упускать возможность сравнивать условия других поставщиков. Вдруг что-то упускаете?

Хорошие отношения с поставщиками это здорово. Вдруг ваши поставщики расслабились и их условия уступают нашим? Я вам продемонстрирую наши возможности, что произойдет ужасного? Вы сможете сравнить, это в любом случае полезно.

 

— Чем вы лучше других? Чем ваше предложение лучше?

У каждого свои приоритеты. Что важно для вас? Какие критерии у вас?

Завершение

Обязательным условием взаимодействия — закрытие сделки. Причём независимо — было возражение или нет. Любая презентация, в том числе аргументация возражений, должны завершаться.

Самый простой способ — прямой вопрос. Например:

Скажите, вас это устраивает? Оформляем?

Давайте рассчитаем для вас?

Давайте подберем?

Поделись в соц сетях
Узнай больше

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+