Май 062015
 

Каждый так или иначе оказывается в ситуации, когда в общении не помешал бы некий механизм, который бы обеспечивал дополнительные возможности. То, что позволило бы добиться от партнера чего-то большего, чем можно добиться от переговоров. Одним словом, речь идет о потребности в психологических манипуляциях в общении. В продажах тема психология манипуляций важна и дальше пойдет речь и об этом, но сегодня поговорим о более широкой теме. Поговорим о манипуляциях в общении, как в деловом, в продажах, так и в повседневной жизни, поговорим о том, стоит ли вообще прибегать к таким методам.

Структура сегодняшней статья такова — сначала для примера несколько методов манипуляций и далее на их примере поговорим о самой природе психологических манипуляций в общении и в чем их вред, в том числе и для применяющего подобные методы.

Выбор без выбора

Суть этого метода психологической манипуляции в том, чтобы предоставить партнеру с помощью альтернативного вопроса иллюзорный выбор,такие варианты, любой из которых будет на пользу вам. Например, у клиента можно спросить:

«Пакет документов заполните вы или мне вам помочь?».

Что бы не ответил клиент, любой ответ означает заполнение пакета документов, то есть согласие на дальнейшую сделку.

Данный метод часто используется в завершении сделки, но его иногда применяют и в начале сделки. Например клиент обратился в к вам с целью планирования ремонта. Тогда можно в начале диалога задать вопрос:

«Вы планируете провести ремонт сейчас или летом?».

Таким образом ответ позволит получить информацию, так и перевести диалог из плоскости обычного трепа в плоскость реального планирования дальнейших действий.

 

Иногда этот метод применяют не только в продажах. Применяют его и в обычном общении. Скажем вам предлагается выполнить дополнительную работу. И вместо того, чтобы спросить вас, согласны вы на эту работу, задается альтернативный вопрос — «ты сделаешь работу сегодня вечером или завтра с утра?».

Помочь с выбором

Часто возникает ситуация, когда клиент становится перед выбором. Проблема в том, что люди не очень любят делать выборы и часто предпочитают оставлять все как есть. То есть, если покупатель становится перед выбором покупать или не покупать, то клиент оставляет все как есть — то есть не покупает.

И вот в таких случаях применяется метод психологической манипуляции, как выбор за партнера. То есть продавец делает выбор за покупателя — например не спрашивает, хочет ли клиент по сотрешь товар, а этот товар не спрашивая клиенту начинает демонстрировать. Не спрашивает будет ли тот покупать или нет, а спрашивает в утвердительной форме «Берете!?», создавая ощущение свершившегося и оставив клиенту возможность лишь плыть по течению.

В общении все тоже самое. Например, ваш партнер просит вас приехать срочно на другой конец города. И партнер не спрашивает удобно ли вам приехать, а спрашивает утвердительно «Когда тебя ждать?». Отвечая на вопрос в такой форме, вы даете свое согласие на сам факт необходимости куда-то ехать.

Дополнительная информация

Этот метод не совсем манипуляция, вернее даже не манипуляция вовсе. Но это в классическом своем применении. Но легко этому методу подобрать такую форму, что он вполне начинает относиться к методам психологических манипуляций.

Суть метода в открытом вопросе «Что еще?». Например вы выявляете потребности у клиента. Скажем вы уже получили некую информацию с помощью открытых вопросов. И вы решили узнать, есть ли еще что-то, что вы не учли. Вот для этих целей и задается вопрос «Что еще для вас важно?».

Если задать подобный вопрос в закрытой форме «Есть ли еще что-то?» то скорее всего получите ответ «нет». А вопрос в открытой форме побуждает партнера давать развернутый ответ.

Также подобный вопрос можно применять для увеличения продаж. Например, после того как клиент сделает основной выбор, спросить «Что еще?», побуждая покупателя думать, что же еще купить. Ведь если спросить покупателя «Это все или еще что-то?», то есть вопрос в закрытой форме, то и ответ буде «нет».

Также и в общении. Например таким образом можно узнать много о собеседнике. Скажем ваш собеседник отвечает на вопрос «Чем вы занимаетесь в свободное время?». И после ответа задать вопрос на получение дополнительной информации — «А что еще вы делаете в свободное время?», тем самым побуждая собеседника рассказывать больше, чем тот собирался рассказывать изначально.

Суть психологических манипуляций в общении

Выше были описаны несколько методов манипуляций не только в общении, но и в продажах в целом. Теперь поговорим о том, стоит ли применять все это.

Сами манипуляции явление вполне нормально — это то, что сопровождает на всю жизнь. Вопрос в пропорциях. Возьмем пример с методом, который мы назвали помочь с выбором. Вам нужно, чтобы ваш компаньон приехал на другой конец города, причем срочно. Вы не спрашиваете, удобно ли это ему, не пытаетесь объяснить всю важность. Вы делаете за него выбор, и просто утвердительно спрашиваете «Ты должен срочно приехать. Когда тебя ждать?». Ваш компаньон не без раздражения, но всё же отвечает «Сейчас приеду».

Вы довольны собой, ведь вы просто гениальный манипулятор. А ваш компаньон, понимая что объяснять что-то нет смысла, просто отключает телефон и продолжает свои дела. Может он и не красиво поступает, но это одна из возможных реакций на откровенное давление.

Опыт общения

В продажах все тоже самое. Попыток давления на покупателя, попытаться проведения психологических манипуляций приводит к появлению целого ряда скрытых возражений. Ощущая давление с вашей стороны, покупатель может просто закрыться и у вас просто не останется шансов понять причины возражений  и соответсвенно их обработать.

 

Сегодняшняя статья называется «Психологические манипуляции в общении», ведь даже прямые продажи это форма диалога. Манипуляции вполне естественны. Но важна прежде всего та тонкая грань, что отделяет манипуляцию от окраса «тонкая» и откровенного давления. в случае откровенного давления реакция партнера может быть не предсказуемой. Где проходит та грань — едва ли возможно объяснить на словах. это понимание приходит с опытом непосредственного общения

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+