Май 092015
 

Представьте себе такую ситуацию — кто-то просит вас о чем-то. Согласитесь, что это представить можно очень просто. Так вот, что вы примете во внимание, решая соглашаться или нет?  Это может быть множество факторов. И наличие или отсутствие свободного времени и сложность задачи и про свою выгоду вы возможно задумаетесь. Но есть то, на что вы также обратите внимание. Обязательно обратите. А это ничто иное, как сходство с абонентом. Итак, сегодня поговорим о психологии сходства.

Эксперимент о сходстве

Влияние на человека сходства с партнером изучали психологи и для понимания сути психологии сходства обратимся к результатам одного из таких экспериментов. Сам эксперимент был проведен профессором калифорнийского университета Джерри Бергер. Суть была такова. В здание университета приглашали женщин под благовидным предлогом. А именно для изучения творчества. Но все общение с участницами необходимо было для выяснения имени.

На выходе из здания университета участниц эксперимента встречала девушка, представляющаяся активистом  фонда, собирающимся пожертвования. На груди девушки — активиста находилась табличка с именем.

Вариантов табличек с именем было два. В первом случае имя различалось с именем участниц эксперимента. Во втором случае имя совпадало с именем девушек участвующих в эксперименте. То есть разница была лишь в том, совпадало ли имя девушки участвующей в эксперименте, с именем активистки фонда.

Результат эксперимента был достаточно любопытен — в случае, когда имя участницы эксперимента и активистки совпадали, пожертвования увеличились на 107%! Всего лишь имя, но этот фактор, на который обязательно обращали участницы эксперимента.

Сходство как аргумент

Сходство создает доверие и комфортность в общении. Чему и удивляется внимание в продажах и не только. Способов добиться ощущения сходства также предостаточно.

Подстройка

Суть метода в копировании жестов собеседника, положение корпуса и так далее.

Подстройка под модальность

Если собеседник например визуал — то есть больше оперирует визуальной информацией и больше описать мир визуальными терминами, то мы тоже чаще применяем в диалоге с ним визуальные термины.

Повторение слов

Это относится к методам активного слушания — повторения слов, фраз или чаще всего окончание фраз способно создать симпатию иноверие, а также продемонстрировать внимание.

Один знакомый, который занимался страхованием поведал интересный случай. Он работал с клиенткой, которая хоть и проявляла интерес к продукту страхования, но всё же демонстрировала недоверие. Для заключения договора клиенту требовалось поделиться паспортными данным, что и создавало недоверие.

Пример из практики

Тогда знакомый дал клиентке свой паспорт — дабы продемонстрировать открытость. Клиентка согласилась заключить договор страхования. Но как после пояснила дело было не в паспорте самого страхового агента. Клиента у видела в паспорте агента его дату рождения — его день рождения совпадал с датой рождения ее матери.

Казалось бы, какой аргумент способен подтолкнуть человека например заключить договор страхования? Это и прямая потребность и выгодные условия и известность компании. А еще и такие с первого взгляда мелочи, как сходство дат рождения с датой самого клиента либо его близких. Такова она психология сходства.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+