Май 052015
 

Особенность человеческого общения в том, что часто мы либо стараемся кем-то манипулировать, либо кто-то пытается нами манипулировать. Это может происходить совершенно бессознательно — еще с детства, когда с пеленок начинаем понимать, что то или иное поведение способно принести нам пользу. Либо манипуляции становятся продуманными действиями — будь то простой жизненный опыт взаимодействия или психологические приемы. Суть во всех манипуляциях одна — все они так или иначе опираются на психологию. Психологию влияния, о чем и пойдет речь далее.

А далее поговорим не о самой сути явления психологии влияния, а о самих методах, приемах манипулятивного влияния.

Искусственная уступка

Суть проста — сначала озвучивается завышенное требование, а затем следует демонстрационная уступка. Вам вроде как идут на встречу. Хотя на самом деле изначальные требования вашего собеседника как раз и озвучиваются уже после искусственной уступки.

Часто после такого трюка собеседник может почувствовать себя обязанным, ведь ему идут на встречу. Да и правила переговоров вроде как соблюдаются — нахождение общих компромиссов. Но для манипулятора такой компромис ничего не стоил.

Иногда такой метод называется «дверью в лоб» и он, метод, подходит для самого различного применения. Например вот как применяют его в продажах. Покупателю демонстрируют комплект товаров. Но часто такой комплект может быть либо дорогим, либо неудобным. И тогда этому покупателю идут на встречу и продают лишь часть.

Этот метод даже исследовали ученые. В горах они предлагали туристам сначала купить большой кусок сыра. Понятное дело, что такое предложение было не очень удобным — дополнительный груз в горах может быть серьезным минусом. И тогда предлагалось купить кусочек поменьше. А для сравнения другой группе туристов предлагалось купить небольшой кусочек сыра изначально.

Результат эксперимента показал — искусственная уступка является хорошим методом психологии влияния.

Взаимный обмен

Нас с детства учат одному интересному ритуалу — когда нам что-то дарят, то мы должны что-то в замен. Как минимум мы обязаны сказать спасибо. А лучше что-то подарить взамен. Если например ваш знакомый дарит вам на день рождения хороший, дорогой подарок, то сама мысль подарить такому знакомому что-то несущественное способна создать дискомфорт.

Как используют такую особенность психологии в продажах? Далеко за примерами ходить не надо. Взять хотя бы бесплатные пробники или тестовые периоды пользования товарами.

На улицах представители различных религиозных организаций используют такой прием. Они вам могут что-то подарить — скажем книгу. Но такой подарок становится лишь началом диалога о пожертвованиях.

Я был свидетелем интересного случая. В парке ко мне подошел один человек. Человек был немой, что показал какими-то жестами. Он просто протянул мне что-то. Когда я разглядел предмет, то оказалось, что это была иконка. И с ней была записка, в которой рассказывалось про возможность пожертвований.

Дефицит

Что способно создавать ценность? Критериев может быть много, но есть один критерий, который не имеет отношение конкретно к оцениваемому предмету. Это критерий количество этих предметов. Так например золото имеет высокую ценность не только благодаря его свойствам. Ценность золоту придает и его редкость.

Раньше, в Советские времена люди были часами стоят за дефицитом и брать даже то, что им не нужно. Скажем суровый рабочий сталелитейного цеха мог купить женские босоножки 36 размера только из соображения того, что это дефицит, что если не взять, то обязательно возьмет другой.а ненужный товар всегда можно продать или обменять, благо речь шла о дефиците, который можно сбыть благодаря его редкости.

Часто реклама сопровождается уточнением, что товар имеется в ограниченом количестве. Или как например поступают некоторые продавцы — они говорят о том, что партия уже почти закончилась. Что еще с утра было двадцать единиц товара, а сейчас осталось только пять.

Психология влияния

Что является основой манипуляций, осознанных или не осознанных. Основой является всегда психология влияния. И речь идет не о чем-то сверхъестественном, речь идет о обычной человеческой психологии. Упускать ее из виду в продажах — значит отставать от развития ремесла продаж. А незнание в целом означает обречь себя на попадание на постоянные «крючки».

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+