Сен 112018
 

Стандартный подход

Стандартный подход — это выявление потребностей, которые есть у клиента, посетителя. Человек потратил время, чтобы прийти к нам, хотя мог бы что-то узнать через интернет, например 😉 . А значит его что-то побудило прийти. Наша задача — понять, что ему нужно, подобрать такой наш товар или услугу, которая бы закрывала его проблему. Это классика и присутствует повсеместно.

Основывается выявление потребностей, как водится, на вопросах.

Текущая ситуация

Сколько сейчас платите?
Как быстро работает то, что есть сейчас?
Сколько выходит плата в месяц?
Товаром какого производителя пользуетесь?

Приоритеты

Что важно при выборе?
Чем пользуетесь в большей степени?
Что важно учесть?

Проблемные вопросы

Какие есть недостатки?
С какими проблемами сталкиваетесь?
Удовлетворяет ли то, что имеется ваши потребности полностью?
Оцените текущую ситуацию по 10-ти бальной шкале

Формирование потребностей

Если существующих проблем, запросов недостаточно, то формируем их:
Если возникнет нештатная ситуация, есть ли поддержка?
Если возникнет необходимость сверх нормированного пользования, сколько это будет стоить?
У пользователей подобных услуг часто возникает определённый ряд проблем. Как ваш поставщик/ оператор решает этот вопрос?
И ценнейший универсальный вопрос:
Оцените вашего поставщика/ оператора по 10-ти бальной шкале (в подавляющем большинстве случаев клиент не поставит 10 балов, а это повод для дальнейшего сотрудничества 😀 )

Другой подход

Работа с имеющейся потребностью — это классический подход. Он имеет огромный ряд плюсов. Если наше предложение удовлетворяете существующий запрос, то продажа обеспеченна. Но есть другой подход, применимый далеко не везде, подразумевающий более активные действия.
В этом подходе мы делаем ставку на формирование потребностей. Например, начинают с предложения (фокусные продукты, действующие акции и так далее).
Естественно, что в некоторых случаях такой подход не применим. Например, в крупных продажах. Но вот в небольших — имеет смысл. Особенно на такой подход обращают внимание в компаниях, где больше занимаются сервисным обслуживанием действующих клиентов (операторы и провайдеры связи, банки и так далее). Также подход, где формирование потребностей заменяет выявление используется там, где нет большого выбора. Например, если мы торгуем одним товаром — понимание проблем и запросов может помочь, но нам нужно продать определенный товар:
У нас, сегодня, проходит акция на продукцию ХХХ производителя. Давайте подберем что-нибудь для вас

А вы уже слышали про наш новый продукт ХХХ. Давайте я расскажу подробнее.

Поделись в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+