Мар 172019
 

Речевые Модули Обхода Секретаря (Холодный Звонок)

Речевой модуль — это фраза, набор фраз для решения определенной задачи. Это своего рода алгоритм. В нашем случае — обход секретаря.

Продажи — это, помимо всего прочего, время. Сделка, каждый ее этап, должны иметь свое временное ограничение. Наша цель — работа с лицом, принимающим решение (ЛПР). У нас нет цели общения со всеми сотрудниками той компании, куда мы звоним.

Холодные звонки имеют свою долгую историю. И секретари имеют директиву — оградить ЛПР от подобных звонков. Чтобы быстрее пробиться к ЛПР, предлагаем несколько речевых модулей.

Речевые Модули. Несколько нюансов

Есть маркеры, которые выдают нас как продавца. Это такие слова, как «менеджер», любые упоминания о сотрудничестве, продажах. Эти маркеры полностью убираем из своего спитча.

Хорошим подспорьем в проведении переговоров — знание имени, отчества ЛПР. Для этого можно использовать искусный ход — приглашение.

Сообщаем, что хотим отправить ЛПР приглашение на семинар или выставку. Для того, чтобы приглашение было адресным, вам необходимо обратиться по имени и отчеству;

Чтобы приглашение было более адресно, нужно обратиться по имени отчеству. Что написать в приглашении?

И еще. Каждая наша фраза должна заканчиваться «инструкцией к действию». Примером подобных «инструкций к действию» может быть простая фраза «соедините с…».

Выбор альтернатив

Просим соединить на выбор с одним из двух адресатов-ЛПР. Например, коммерческим директором или главным специалистом отдела снабжения. Если ни одной из должностей в компании не оказывается, то просим соединить с директором.

Самый прекрасный и замечательный

Этот речевой модуль требуется наличие позитивного настроя. Говорим секретарю примерно следующую фразу:

Ваш самый прекрасный и замечательный глава отдела закупок на месте? Соедините, пожалуйста

Этого достаточно

Эта фраза работает с приемом выше — «Самый прекрасный и замечательный», когда секретарь начинает спрашивать и уточнять, кто и по какому поводу звонит. Называем фамилию и имя (отчество) и добавляем «этого достаточно».

Важно — продемонстрировать в голосе и интонации спокойствие и уверенность. После фразы обязательно делаем паузу.

В сферу моей компетенции

Этот речевой модуль может значительно повысить статус звонящего во время представления. А значит, к нам и нашим словам будут прислушиваться.

Представляясь, говорим свое имя (отчество), название компании и добавляем «в сферу моей компетенции входит». Далее говорим о той сфере, в которой работаем:

Меня зовут…, компания… В сферу моей компетенции входит снижение рисков сферы логистики

(Псевдо) ответ

Небольшой обман. Выглядит достаточно эффектно и в том или ином виде применяется достаточно широко. Суть примема в том, что мы сообщаем секретарю, что наш звонок ответный:

От вас был звонок. Представились директором. Соедините, пожалуйста

Важно понимать — обман не самый лучший способ начать общение. Но такой метод есть.

Мне на почту приходят часто письма примерно следующего содержания:

Мы высылаем вам презентацию, о которой вы спрашивали

Уточнение нюансов

Сообщаем секретарю, что нам необходимо обговорить с ЛПР некие нюансы. Например, процедурные вопросы в той сфере, что мы представляем:

Я звоню чтобы уточнить у вашего коммерческого директора страховое покрытие

Сложный вопрос

Достаточно старый речевой модуль. Формируем наше представление так, чтобы у секретаря не было «шанса» принять решение самостоятельно:

Нам нужно срочно уточнить, будет ли попадать под страховое покрытие автопарк. Соедините с коммерческим директором

Поделись в соц сетях
Узнай больше

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+