Авг 162014
 

По мимо чисто теоретического аспекта обработки возражений существует чисто практический. Ведь теория это хорошо, а как сделать так, чтобы в реальных сделках и продажах получалось осуществлять обработку возражений — вот это уже сложнее.

Но есть один способ, который поможет не только на практике научиться обработкам, но и в целом повысить эффективность в продажах.


Способ весьма прост — это не что иное как статистика. Все дело в том, что несмотря на все многообразие ситуаций в «поле», все ситуации схожи в главных составляющих. И научившись справляться в конкретных ситуациях с сложностями можно применять этот опыт и далее. То есть если научиться обрабатывать возражение «я подумаю», то в дальнейшем этот навык можно с успехом применять и в дальнейшем.


Для простоты ведения статистики следует применять таблицу. Таблица будет состоять из трех столбцов. В первом простым значком отображается полностью проведенный питч — например знак плюса или зарисованный кружок. Если спич был проведен не до конца — то ставится другой значок например в виде знака минуса или пустого круга.

То есть в этой колонке мы можем посчитать количество проведенных питчей, сколько проведено полностью, сколько мы не смогли полностью провести.


Во втором столбце или колонке пишем информацию о клиенте. Например имя и фамилия, номер телефона. По большому счету можно обойтись и без этой колонки.


В третей колонке, если сделка была удачной ставится значок. Например знак плюса. Если же сделка не состоялась то пишется причина. То есть то возражение которое мы не смогли обработать.


Так же можно для большей детализации писать комментарии. Например если было возражение и мы его обработали то пишем соответствующий комментарий.


В итоге у нас имеется полная статистика. Мы видим сколько у нас за день было подходов, сколько проведенных питчей. И если были возражения которые мы не могли обработать то и эти возражения. После чего мы можем уже на досуге подумать об обработках и применить какие то действия в следующий раз. Ведь теперь мы знаем возражения на которые не смогли ответить.


Так же мы можем увидеть свою результативность. То есть поделить количество полностью проведенных питчей п поделить на количество сделок. Так например для агентов пенсионного страхования статистика выглядит так:

1/5то есть одна сделка на пять полных презентаций отличный результат.

1/10 — удовлетворительный результат. С таким результатом можно зарабатывать, но побегать придется больше.

1/15 — плохо. Ведь чтобы заработать с таким результатом нужно двигаться как сумасшедший. Нужно найти пятнадцать человек которые тебя выслушают чтобы была одна сделка. Тут в пору задуматься об своем подходе, своих действиях в целом и полностью поменять свое отношение к продажам.


Вести статистику можно разными способами. Представленный метод не единственный, можно придумать что то свое. Главное имея статистику можно проанализировать свои действия, что то поменять. Если что то не получается, то этому можно научиться. Главное теперь мы можем знать, чему нам надо учиться.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+