Мар 182019
 

Понять Готовность Покупателя Купить (Сигналы Готовности К Покупке)

Как понять, что покупатель готов купить и перейти к завершению сделки. Несколько простых пунктов (сигналов готовности к покупке), знание которых может помочь в продажах.

Ловим следующие сигналы, ни в коем случае не упускаем их:

  • Паузы со стороны клиента после нашего ответа на сомнение или после презентации.
  • Покупатель спрашивает про оплату или скидки.
  • Вопросы о том, что требуется сразу после покупки. Например, условия доставки или гарантии.
  • Вопросы об использовании и эксплуатации товара.

Если мы видим одни из этих пунктов, действуем. Стараемся переходить к завершению сделки.

Например, клиент спрашивает о доставке:

Скажите, а вы организуете доставку и установку?

Да, организуем. Скажите, на какой адрес нужна доставка

ХХХ

Замечательно. Давайте оформим заявку

Намеренная ошибка

Это хитрый прием, цель которого проверить готовность покупателя совершить сделку. Суть его в том, что мы делаем высказывание, в котором допускаем намеренную ошибку в выводах.

Если клиент заинтересован в предложении, то будет более внимателен к нашим словам. И соответственно, с большой вероятностью, поправит нас. Если же покупатель промолчит, значит не готов принять решение.

Например, в ходе беседы клиент упоминал о том, что рассматривает поставку на вторник:

Вы говорили, что планируете на четверг. Верно?

Если клиент поправляет, и говорит про вторник, то можно продвигаться на шаг вперед. Например, делаем запись:

Точно, во вторник. Я запишу

То есть мы показываем, что идет процесс. Клиента это не пугает, он не тормозит этот процесс.

И конечно важно — не стоит злоупотреблять приемом. Иначе можно вызвать у клиента дурное впечатление.

Метод три да

Суть приема в том, чтобы задавать вопросы так, чтобы покупатель последовательно на них отвечал ДА. Во-первых, с каждым ДА повышается позитивное настроение (особенности психологии). Во-вторых, если в нашем предложении клиента все устраивает, значит не должно быть повода отказаться.

Ну и если клиент последовательно говорит ДА, значит он готов к покупке:

Вы говорили, что вас интересует эргономика. Скажите, эта штука удобно лежит в руке, вам удобно?

Да

А расцветку оценили? Вам нравится?

Да

Вы оценили, как эта штука работает? Вам нравится?

Да

Оформляем?

Прямое завершение сделки

Можно, конечно, ловить сигналы о готовности к покупке. Но Можно действовать более прямо — сделать предложение о оформлении покупки без сигналов.

Такое больше годится для небольших продаж, где принятие решение простое. В крупных продажах, например, B2B решение принимается на нескольких уровнях и при учете многих факторов. В B2C, где и цены ниже и решение принимает сам покупатель, можно действовать прямо.

Например, используют «фразу-провокатор» — давайте попробуем:

А давайте попробуем оформить заявку

Давайте подберем к вашему…

Давайте оформим…

Поделись в соц сетях
Узнай больше

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+