Янв 172016
 

Что такое система 5 и 8? Многие, кто знаком с продажами скажут, что важнейшим этапом продажи является выявление потребностей. И это логично, ведь если мы предлагаем то, что отвечает запросам и потребностям, это обязательно купят. Без выявления потребностей продавать нельзя. Но представьте такую ситуацию. Вам необходимо продать книги. Книг у вас в лучшем случае около десятка и жанр этих книг ограничен. Что вы будете делать? Казалось бы, можно задать вопрос «Что вы читаете?». Но клиент может ответить «классика» или «фантастика», а у вас только детские книги и энциклопедии. Ваш товар не отвечает потребностям клиента.
Клиент может заинтересоваться вашим товаром и может даже захотеть увидеть все ваши книги. При этом даже что-то купить, выбрав самый дешёвый вариант. Очевидно, что стандартный подход к продажам с выявлением потребностей не годится. Тогда и приходит система, которая значительно больше, чем метод продаж — это целое направление со своей философией.

Восемь ступеней

Система 5 и 8 нечто большее, чем просто продажи. Это процесс развития, стремление к цели. Это отношение к своему делу, бизнесу. И важным сводом правил системы являются восемь ступеней успешного бизнеса. Любое событие, требующие решения сверяют с этим сводом правил. То, как ты относишься к бизнесу, так и бизнес относится к тебе:

  • Серьезное и позитивное отношение
  • Будь всегда вовремя
  • Будь готов ко всему
  • Сто процентная отдача
  • Правильная работа на территории
  • Постоянно самосовершенствуйся
  • Ставь перед собой цели
  • Контролируй ситуацию

Пять шагов продаж

Шаг первый — приветствие

На первом шаге мы закладываем основу для всей продажи. Если упрощенно, то приветствие заключается в всем понятным «добрый день/ утро/ вечер». Но на самом деле все несколько сложней.
Во-первых это то, что лежит в основе приветствия, как у этапа установления контакта. А именно ты сам! Каждый человек на неком высоком уровне чувствует продавца — чувствует его нужду в продаже. Если эта нужда есть, значит товар не пользуется популярностью, другие не покупает. Но если продавец излучает уверенность и самодостаточность, если продавец хорошо одет и от него приятно пахнет, то такому продавцу покупатель будет доверять.
Второе — это непосредственное приветствие. А основывается оно на трех составляющих: улыбка, энтузиазм и взгляд глаза в глаза. Ты улыбаешься, ты поддерживаешь зрительный контакт, ты излучаешь позитив, значит ты сможешь выполнить шаг приветствие.

Шаг второй — представление

Когда ты начинаешь продажу с потенциальным покупателем, который был неготов к самой продажи (холодные продажи, холодные контакты), то у этого покупателя непременно возникнут три вопроса. И если мы не ответим на эти вопросы, то клиент вам их едва ли задаст напрямую — эти вопросы выразятся в виде возражений. Поэтому на втором шаге мы отвечаем на вопросы: кто ты, откуда ты и что тебе нужно.
Выглядит это примерно так: «Меня зовут Х, компания Х. Мы знакомим жителей района с нашей продукцией».
Мы называем себя, мы говорим о своей компании или организации и мы говорим о цели нашего визита.

Шаг третий — презентация

Из названия понятна суть шага — мы презентуем продукт клиенту. Важный момент этапа можно коротко назвать «товар в руки». На словах рассказать про товар сложно — вы тогда будете говорить о чем-то эфемерным, за что жалко отдавать деньги. Товар в руках хорошо дополняют вашу презентацию, создавая ощущение обладания товаром еще до того, как клиент отдал деньги.

Шаг четвертый — вилка цен/ сравнение

Суть шага в сравнение нашего товара с аналогичными предложениями. Сравниваем товары например по цене — сначала называем верхнюю цену (естественно это товар конкурента), затем называем нижнюю цену (наш товар). Каждый человек жаден и это нормально. Каждый хочет получить более выгодное предложение. И если есть возможность что-то купить дешевле, то это здорово усиливает желание обладать товаром, которое мы создали на этапе презентации.

Шаг пятый — завершение продажи

Следует заметить — паузы между четвертым и пятым шагами нет. Мы презентовали товар, рассказали о его выгодах, а далее переходим без паузы к завершению продажи — предлагаем купить товар.
Сделать это можно с помощью альтернативного вопроса: «Вы возьмете как все — два три комплекта, или начнете с одного?». Что бы не выбрал клиент, это будет успешное завершение продажи. Мы не спрашиваем клиента, хочет ли он покупать или нет, мы исходим из того, что покупатель покупает непременно.

Рехерш

После того, как был продан основной товар (если конечно он был продан), можно совершить дополнительную продажу или рехерш.

Факторы импульса

Импульсивные, активные продажи системы 5 и 8 использует мощный инструмент — факторы импульса. Если коротко — то факторы импульса это то, что и обеспечивает импульсивность покупателя:

Чувство срочности

Любой покупатель не любит спешить — все необходимо хорошо обдумать, повременить. Но если вы искусственно ограничиваете покупателя во времени, то добиваетесь сразу нескольких целей. Во-первых, это ваша собственная ценность. Продавец, готовый уделять огромное количество времени одному покупателю скорее всего не имеет востребованности у остальных покупателей. Во-вторых, это создание ощущение «ускользания», когда нет времени думать, а надо хватать. Это то отношение к продукту, которое возникает в условиях дифтерита — выгодное предложение не станет ждать.

Чувство стадности

Люди имеют тенденцию выбирать то, что уже выбрали другие. То есть, если предложить популярный вариант, то этот вариант окажется наиболее притягательным.

Чувство потери

Чувство потери сильнее чувства собственности. Когда покупатель чувствует, что тот товар или предложение, о котором тот хотел подумать у него ускользает, то желание обладать товаром или предложением усиливается. Один из действующих методов применения фактора потери это забрать товар из рук покупателя. Это как с младенцем — после погремушка в его руках младенца может не интересовать. Но если игрушку забрать, то начнется истерика.

Чувство жадности

Выше по тексту мы уже коснулись этого момента — все люди жадные. Не стоит обманываться теми канонами, в которые заставляют верить с детства, что жадность это плохо. Жадность это то, что позволяла нашим предкам выживать. На этапе сравнения/ вилки цен пяти шагов, мы демонстрировали покупателю выгоду нашего предложения, использовали фактор жадности.

Чувство незаинтересованности

Покупатель имеет тенденцию спрашивать себя, в чем выгода продавца. И если покупатель думает, что решение о покупке слишком выгодно продавцу, то этот покупатель может пожертвовать и своей выгодой. Можно поставить простой эксперимент — раздавать на улице деньги. Даже если незнакомому человеку предложить просто взять деньги, то не каждый согласится. Не нужно уговаривать покупателя покупать, всегда нужно быть готовым уйти. Ели покупателя ваше предложение заинтересовало, то сам покупатель вас остановит. Если не заинтересовало, то дальше тратить время нет смысла. А сама незаинтересованность создаст вашу ценность в глазах покупателя.

Чувство исключительности

Эксклюзивность предложения, предложение не для всех, это то, что может здорово подогреть интерес покупателя.

Закон вероятности

Суть закона вероятности в предубеждении в том, что на территории (месте проведения поиска покупателей и работы с ними) всегда есть определенное количество как негативных, так и позитивных клиентов. То есть, всегда есть те, кто обязательно купит и этих клиентов необходимо только найти среди негативных клиентов. Для этого необходимо работать со всеми людьми на территории. Встречая негативного клиента это позитивный шаг — ведь количество этих негативных клиентов сокращается и вероятность встретить своего покупателя увеличивается. Все это можно выразить правилом — чем больше нет, тем ближе да.

Поделиться в соц сетях

  7 комментариев “Система 5 и 8”

  1. не все продажи включают в себя выявление потребности. Продажи-предложения в этом не нуждаются,там достаточно презентации.

  2. В 90-е работала в этой системе. Это действительно простые и эффективные приемы

  3. Американская система, существующая более 100 лет)

  4. Сетевой маркетинг, это все сетевой маркетинг

  5. Продажа без выявления потребностей-это сильно…

    • не все продажи включают в себя выявление потребности. Продажи-предложения в этом не нуждаются,там достаточно презентации.

  6. А откуда все это пошло?

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+