Сен 242014
 

Самыми опасными типом вопросов в модели СПИН продаж являются ситуационные вопросы. И опасность заключаются в следующем:

Сами ситуационные вопросы вполне естественны в своей природе. Они просты в составлении. Ситуационные вопросы касаются текущей ситуации клиента.

Подробнее метод СПИН продажи

Но сами ситуационные вопросы выгодны самому продавцу. Клиенту этот тип вопросов не помогает нисколько. Да и вообще, не каждый клиент готов говорить о текущей ситуации своих дел.

Поэтому, чем больше ситуационных вопросов задает продавец, тем меньше вероятность самой продажи.

Без ситуационных вопросов не обходятся и успешные продавцы. Но успешные продавцы задают эти вопросы в меру. Ситуационные вопросы касаются текущей ситуаций клиента и эту информацию продавец может получить на этапе подготовки к встрече. Соответственно можно сократить количество ситуационных вопросов изучая ситуацию клиента из открытых источников. Демонстрируя свою осведомленность продавец может подчеркнуть свой профессионализм.

Главное помнить, чем крупнее сделка, тем больше необходимо предварительной информации о клиенте. И конечно же ограничивать количество самих ситуационных вопросов и как можно скорее переходить к проблемным вопросам.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+