Май 172016
 

Не всегда для успешной продажи достаточно хорошее предложение. Потенциальный покупатель может иметь изначальные предубеждения, на которые тот будет ссылаться в своем решении, даже если эти предубеждения ошибочны. Потенциальный покупатель может не понять информации о продукте и не переспросив вас, сделает свои выводы. Причин может быть множество и необходимость обработать сомнения покупателя может возникнуть в любой момент.

Метод «Чувствуете — думал — понял»

Самое главное правило при работе с сомнениями покупателя — это не спорить. Не спорить и признать право покупателя на свое собственное мнение.  В противном случае можно столкнуться с необходимостью работать не с сомнением, а уже с принципиальной позицией клиента.

Если мы присоединяемся к клиенту на эмоциональном уровне, то получаем возможность дальнейшего продолжения диалога. Присоединение мы достигаем фразой:

«Я понимаю, что вы чувствуете…»

Таким образом мы уходим от контрактации и проявляем понимание к нашему клиенту. Все люди социальны, и если наш собеседник нас понимает, мы относимся к нему совершенно иначе.

Продолжаем работать с сомнением покупателя. Применяем для этого фразу:

«Мне тоже так казалось…»

Этой фразой мы добиваемся двух целей — с одной стороны говорим о том, что убеждение покупателя одно из предположений, которое может быть заменено на более уместное и выгодное прежде всего для самого покупателя, с другой стороны мы подходим к завершению обработки:

«Но после я понял, что…»

И в конце мы переходим к аргументации. Эффективность данного метода обусловливается эмоциональным присоединением и тем, что мы делимся своим опытом — «я тоже так думал, но потом пришел к более выгодной точки зрения».

Все вместе выглядит примерно так:

«Я сомневаюсь, что новая система это то, что сейчас нужно. Есть старая версия…»

«Я понимаю, что вы сейчас чувствуете. Мне тоже так казалось, когда я узнал про новую систему. И когда я ее попробовал на практике, то понял, что это не только более удобна, но и позволяет сократить расходы»

Поделиться в соц сетях

  17 комментариев “Сомнения покупателя”

  1. Сомнения покупателей

  2. Спасибо за свежую идею

  3. По моему это где то было у Алекса Колохена. Метод супер.

  4. Главное, чтобы после возражения клиент продолжал слушать. А так спасибо автору за метод.

  5. Интересный метод

  6. Это работает, если клиент тебя слушает. Самое непреодолимое возражение-это когда клиент просто уходит. Если у него к тебе есть доверие как к профессионалу, то можно и так обрабатывать возражения.
    Автору спасибо за свежую идею, такого метода я еще не встречал.

  7. Спасибо за полезную информацию

  8. Я такого нигде еще не встречал. Нужно неприменно попробовать на пркатике. Жду еще таких методов

  9. Всем добра и позитива

  10. Не важно что говорить клиенту, главное это верить в свои слова

  11. Всем Привет!

  12. Если ты проводишь презентацию так, что сам бы купил товар, то и сомнений у покупателя не будет

  13. Об этом написали наверное все

  14. Я кстати сам пришел к такому выводу. Спасибо, что подтвердили мои представления в этом!

  15. Спасибо за информацию, люблю ваш ресурс

  16. Если ты не сомневаешься, то и у покупателя меньше будет повода для сомнений

  17. Похоже я выскажусь первым. Идея интересная, как замена метода ‘да, но’

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+