Сен 192014
 

Основным отличием метода СПИН в больших продажах от аналогичных методов в продажах небольших является наличие именно извлекающих вопросов. Один нюанс — при небольших сделках, продажах, выявленная потребность или проблема может быть мотивом к принятию решения о покупке.

Подробнее метод СПИН продажи

При крупных продажах, где речь идет о больших ценах и деньгах соответственно, о необходимости принятия серьезных решений или изменений, наличие потребностей или проблем может перевешивать именно цена вопроса.

Поэтому важным этапом в процессе СПИН продаж является увеличение важности проблемы с помощью извлекающих вопросов.

Если представить весы, на одной чаше которой важность, сложность вопроса или проблемы, а на другой цена вопроса, то с помощью извлекающих вопросов есть возможность нагрузить именно чашу с сложностью вопроса.

Извлекающий вопрос

С помощью извлекающих вопросов можно «добавить веса» проблеме клиента

 

Раз клиент не решил свой вопрос или проблем у ранее, то возможно просто считает этот вопрос или проблему не столь весомыми чтобы этим заниматься прям сейчас и вкладывать во все это. С помощью извлекающих вопросов продавец дает клиенту возможность взглянуть на проблему с разных сторон, увидеть те аспекты проблемы которые сам клиент просто не замечал.

Простой пример. В принимаете решение — стоит ли делать в квартире ремонт или нет. Ремонт процесс затратный, к тому же достаточно хлопотный. Но с другой стороны имеются ряд важных аргументов — окна давно потеряли герметичность и от них постоянно идут сквозняки. Летом это может быть не столь существенным, но вот зимой может стать очень неприятным явлением. Постоянный холод в квартире и сырость могут пагубно сказаться на здоровье домочадцев. Прохудившиеся трубы могут в конечном итоге дать течь и вы имеете возможность помимо срочного ремонта в своей квартире делать ремонт у соседей снизу.

Извлекающие вопросы являются наиболее сложными во всем процессе СПИН. Но именно этот тип вопросов является тем катализатором который в конечном счете определит, будет ли сделка удачной или нет.

Поделиться в соц сетях

  Комментарий “Извлекающие вопросы”

  1. Очень полезная информация

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+