Мар 242017
 

Способы работы с возражениямиНесколько способов работы с возражениями, применяемыми агентами, предлагающими договора с негосударственными пенсионными фондами. Способы едва ли можно применять во многих случаях, но применялись с тем или иным эффектом. Поэтому для общего развития полезно.

Способы из бабушкиного сундука

Почему из сундука? Да просто по тому, что это не типовые способы. Они применимы лишь в некоторых случаях. Но для общего развития весьма полезны. Возможно кто-то найдет что нибудь для себя.

Я подумаю

Стандартное, всеми любимое возражение. Существует огромное число способов работы с этим возражением. Приведем способ, который применяли (возможно и сейчас применяют) при продаже услуг НПФ (оформление договоров с негосударственным пенсионным фондом):

«Я подумаю»

«Хорошо, это правильно. Скажите, вам хватит года чтобы подумать?»

«Года? Да хватит и меньшего времени»

«Замечательно, ведь вы можете менять пенсионный фонд в течении всего года…»

Я не доверяю негосударственным фондам

В логике обычного обывателя — негосударственные пенсионные фонды это зло. Ведь как можно доверять свою пенсию тем организациям, которые вроде как почти частные.

Подобные возражения можно было преодолеть (хотя и сейчас применимо) с помощью листа бумаги и ручки. На листе мы пишем название своего НПФ. А далее рисуем дом так, чтобы название нашего НПФ поместилось внутри этого самого дома. Наш дом называем ПФР (пенсионный фонд России).

Поясняем клиенту — любой НПФ работает в системе ПФР. И даже если мы перечисляем часть своей пенсии в негосударственный фонд, то наши деньги в любом случае остаются в государственной системе.

Я уже состою в НПФ (перепитч)

Любой клиент НПФ может менять свой фонд (по крайней мере так было ранее). И тот факт, что клиент уже состоит в НПФ не отменяет возможности подписания договора с вашим НПФ. То есть мы производим «перепитч» — до нас уже кто-то «пичнул» человека, побудил вступить его в НПФ. Нам остается только переманить в свой фонд.

Один из вариантов «перепитча» — также лист бумаги и ручка. Этот метод можно условно назвать «ромашка». Дело в том, что многие негосударственные фонды вкладывают накопления клиентов в ценные бумаги разных компаний. И если фонд принадлежащий одной компании, то он по логике вкладывает деньги в свою компанию. Остальные фонды вкладываются в набор компаний.

Если наш НПФ вкладывает деньги клиентов как раза в разные компании, то мы рисуем названия этих компаний в виде лепестков цветка по окружности. Вот например Сбербанк, вот Лукойл, вот РЖД…

После в центре лепестков пишем название нашего фонда. И задаем вопрос:

«Скажите, что лучше — вкладываться в одни фонд или в разные?»

Этот вопрос вполне риторический. Ваш фонд может показаться эффективней других.

Я не играю в эти игры/ мне это не интересно

Это может быть и сомнение в нашем предложении и отказом от контакта. Если с нами изначально не хотят общаться, то очевидно одно — у клиента нет интереса. Он не заинтересован в нас и том, что мы предлагаем.

Но можно попробовать следующий способ:

«Скажите, у вас есть СНИЛС (карточка пенсионного страхования если говорить простым языком)?»

«Да, есть»

«Значит вы уже в этой системе, вы уже участвуете…»

Мне это не нужно/ у меня все есть/ я отказываюсь…

Интересный и одновременно странный способ работы с возражениями. Впервые узнав о таком подходе возникают сомнения, но на практике имеет место быть и иногда применялся (или даже применяется).

Мы не отговариваем клиента, соглашаемся с его выводом. А далее проводим любопытный маневр:

«Хорошо, тогда заполним пару бланков…»

За этим просто переходим к заполнению договоров. В конце концов есть большая вероятность в том, «вступив» в процесс заключения договора, клиент согласится продолжить и не откажется в дальнейшем.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+