Янв 272016
 

Такой важный вопрос — стоит ли спрашивать клиента о цене? Вопрос не только важный, но и не однозначный, имеющий две стороны. Об этих сторонах этого вопроса мы сегодня и поговорим и вы сами сделаете для себя выводы.

Быстрая продажа или детский мат

В шахматах есть такое понятие — детский мат. Шахматная партия выигрывается всего несколькими ходами. Но настоящий гроссмейстер это не тот, кто делает ставку на такой исход игры. Настоящий профессионал играет расчетливо, продумывая игру на много ходов вперед.
В продажах все тоже самое. Большенство покупателей только в общих чертах ориентируются в характеристиках товаров — мощность двигателя, частота процессора, из чего состоит. Чтобы понять, о каких качествах и о каких пользах (преимуществах) стоит рассказывать покупателю, необходимо знать его потребности. Необходимо знать какие выгоды актуальны для вашего клиента. А для этого необходимо потребности клиента выявить.
Сам процесс выявления потребностей является самым продолжительным и трудоемким. Но по сути этот этап можно и обойти, рассказывая многим покупателям о характеристиках товара и их пользах. Как результат большое количество отказов, но при большом же количестве таких быстрых презентациях будет и продажи. Это своего рода шахматный детский мат — не тратясь на выявление потребностей коротко рассказываем о функциях товара и о том, как эти функции покупатель может использовать, ищем своего клиента, которого такая презентация зацепит.
Цена это тоже своего рода характеристика товара, причем эта характеристика более понятна покупателю. Но покупатель не всегда может адекватно понимать, сколько должен стоить товар. Часто представление о цене для каждого клиента субъективно. Клиенту может казаться, что товар должен стоить столько то и все. Покупатель может не понимать, что дешевизна может происходить из-за компромисса — меньше функций, меньше качества, меньше удобства и так далее.
Вопрос о цене позволяет говорить с клиентом на тему, которая ему более понятна:
Мы спрашиваем — «а в какую цену вы рассматриваете товар?». Например клиент отвечает, что рассчитывает на три тысячи. «Три тысячи? Замечательно. Вот у нас варианты в эту сумму. Какой производитель вам более всего известен? Производитель Х? Вот у нас есть такой товар. Посмотрим поближе? Вам нравится? Оформляем?».
Вот и все, быстрая продажа произошла. Но для этого необходимо соблюдение множества факторов. У вас должен быть тот товар, который по цене и основным требованиям отвечает запросам клиента. Согласитесь, это не всегда возможно.
Во вторых это сама цена. Не всегда покупатель адекватной считает высокую цену. Порой клиент задумывается о небольшой цене и более дорогой товар вам таким образом трудно будет продать.

Не спрашивай клиента о цене

Вернее сказать, другим вариантом работы с клиентом будет уход от попыток быстрых продаж. Быстрые продажи это соблазнительно, это быстро, это не затратно по времени. Но быстрые продажи чреваты большим количеством отказов и далеко не всегда приводят к выгодной для вас продажи.
С клиентом нужно работать. А именно выявлять потребности каждого клиента. Зная потребности клиента, можно продать более дорогой товар. Если в потребности клиента входит не экономия, а совсем другие требования, то клиент может заплатить и более высокую цену, если вы сделаете более адресное предложение, затрагивающее потребности и выгоды конкретного покупателя.

Поделиться в соц сетях

  2 комментария “Стоит ли спрашивать клиента о цене”

  1. Впринципе, если не предераться, то можно и по первому варианту — все просто и не требует много времени

    • Только не получится продать что то по крупному

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+