Авг 022015
 

То, что снижает эффективность продаж по телефону — страх. Страх, вызванный звонками, способен подпортить немало нервов, этот страх способен здорово сократить Страх холодных звонковпродуктивность — ведь страх холодных звонков способен подтолкнуть к мысли о проведении текущей работы, такой как отчеты и документация. А холодный звонок это во многом количество самих подходов — чем больше попыток, тем больше продаж. А когда вместо того, выполнять звонки начать выполнять далеко не срочный отчет, то психологически это проще, но гораздо хуже с точки зрения продуктивности.
Поэтому поговорим о том, как если и не убрать страх холодных звонков с концами, то хотя бы значительно его сократить. А для этого поговорим о нескольких практических рекомендациях.

Рекомендация 1

Назовем эту рекомендацию просто — атмосфера. Смысл в том, что соответствующая атмосфера способна создать необходимый заряд эмоций необходимых для совершения холодных звонков.
Видя вокруг себя людей, который также как и вы совершают звонки, то очень просто поймать необходимый кураж и забыть о страхе.
Иногда необходим «пинок», дабы сдвинуться с мертвой точки. То есть, когда коллега стоит над душой и и талдычит «давай звони, не будь размазней».

Рекомендация 2

Вторая рекомендация будет у нас называться позитивный настрой или просто — позитивизм. Пожалуй эта рекомендация относится ко всем продажам, в том числе и к холодным звонкам. В продажах важно сохранять позитивное состояние духа. Это можно сравнить с паровозом и вагонами. Продавец словно поезд — в начале рабочего дня он работает налегке. Но в течении дня сталкиваясь с негативом, продавец начинает заметно «грузиться» — одно нет, второе нет, третье. И к моменту, когда продавец выходит к своему клиенту, который обязательно купит, груз негатива и отказов жутко коверкает голос, интонацию, посыл и в итоге потенциальный покупатель видит или слышит человека, с которым и общаться не хочется. Поэтому, важно уметь «отцеплять» весь негатив и даже к концу дня начинать общение с клиентом так, как если бы он был бы первым за весь день.
Также важно заражать клиента позитивными эмоциями — свежий и энергичный голос, четкий посыл и качественно проговариваемые слова без «съедания» слов и букв способны зарядить клиента. И тот услышит в трубке интересного человека, которого как минимум будет небезынтересно послушать.

Рекомендация 3

Третья рекомендация у нас будет называться скрипт. Имея перед собой скрип холодного звонка, пошаговую инструкцию, пропадает страх неизвестности. Вы знаете что говорить клиенту, как начать диалог, как перейти к самому предложению, как отвечать на возражения. Зная, что ты будешь говорить, ты меньше боишься самого процесса, меньше страх холодного звонка.
Тоже дело обстоит и с возражениями клиента. Дабы не бояться самих возражений, необходимо расписать ответы на основные возражения и в случае необходимости просто их прочесть.

Рекомендация 4

Четвертая рекомендация что — то среднее между второй и третьей рекомендациями. Это тоже своего рода «пинок» — подчас для того, чтобы начать совершать холодные звонки нужно просто увидеть как кто-то тоже звонит. Своего рода «мастер класс», пример того, что в самом звонке нет ничего сложного и страшного.

Рекомендация 5

Пошаговое выполнение. Если сразу совершить продажу сложно, то ее можно разбить на несколько небольших шажков. Например поставить целью отработать приветствие и установление контакта. Если есть необходимость, то шажком может стать обход секретаря. Небольшим шагом может служить сбор данных о клиенте. Между началом звонка и самой продажей может быть шаг в виде полностью приговоренного скрипта — поставить целью полностью проговорить весь текст, обойдя если потребуется начальные возражения, наподобие «нам ничего ненужно». Делая небольшие шажки, двигаясь от одного пункта к другому можно снизить общий страх.

Рекомендация 6

Шестая и последняя на сегодня рекомендация по снятию страха холодного звонка. И назовем эту рекомендацию просто — планирование. Если спланировать начать звонить когда нибудь в течении дня, то всегда будут находится текущие дела, которые будут отвлекать. Составе четкий график и следуйте ему — «Я планировал начать звонки в 9:00, а значит в это время у меня нет других дел».

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+