Авг 222018
 

Метод продаж щенок в руки. Техника щенкаЧто такое щенок? Это маленький вариант обычной собаки. Маленький комочек миловидности с большими, чарующими глазами и озорным нравом, способным завораживать. Что общего между этим милым созданием и продажами?

Метод щенка в продажах

Этот метод был назван из-за схожих эмоций которые возникают у человека, когда он берет в руки товар или обычного зверька. А именно чувство собственности, когда, то, что в руках не хочется отдавать. Метод щенка чрезвычайно прост и имеет высокий эффект. Нам нужно дать наш продукт в руки покупателю во время презентации. Небольшие товары просто вручаются в руки посетителю. Если мы имеем дело с более крупным продуктом, то предлагаем испробовать его в действии. Если мы имеем дело с услугой, то есть у нас бестоварное направление, то можно использовать рекламные материалы и буклеты.

Например, при продаже страховых продуктов применяются яркие рекламные буклеты, в которых красочно описывается услуга. Менеджер или продажник может во время презентации рассказывать о страховке, попутно дополняя сказанное рекламным буклетом, который держит клиент в руках. Такой подход обеспечивает большую информативность, в месте с тем больше возможности создать чувство собственности к тому, что нельзя даже потрогать.

Или другой пример. В магазинах одежды важным пунктом повышения продаж является примерка вещей. Давно было выяснено, что если посетитель примерит одежду в магазине, то вероятность покупки возрастает многократно. Поэтому магазины одежды стараются делать открытыми, в них любой может трогать и примерять будущую потенциальную покупку. Также обязательным атрибутом являются примерочные — без них рассчитывать на высокие продажи просто невозможно.

Игра на чувстве собственности

Метод щенка имеет две стороны. Когда мы берем какую-нибудь вещицу в руки, то возможно появления чувства собственности к этой вещице. Этот процесс происходит на подсознательном уровне и является психологической особенностью. Но есть и другая особенность психологии, а именно тот момент, когда «наша» собственность пропадает. Это усиливает чувство собственности.

Например, если мы даем посетителю тот предмет, о котором проводим презентацию. Во время рассказа мы периодически этот предмет забираем из рук клиента. Вот этот момент, когда изучаемый предмет мы вынимаем из рук покупателя, мы усиливаем желание стать владельцем.

Кейс — продажа страхового продукта

Применение метода щенка для преодоления сомнений при продаже страховых продуктов. Продажник работает на потоке, предлагая оформить страховой продукт на улице в парке. Презентация проводится для девушки. Продажник предлагает сесть на лавочку. Проводится презентация, после которой девушке дается в руки пакет документов для подписи. И в момент подписи девушка начинает сомневаться и не спешит ставить подпись.

Чтобы спасти сделку, продажник начинает игру на чувстве собственности. Для этого просто забирает прям из рук пакет документов. Делается это спокойно, без злости или раздражения:

Да, я вас понимаю. Только обязательно сами, изучив вопрос, обратитесь самостоятельно. Это важно
То есть у девушки на руках был пакет документов. Это было ее собственностью. При этом ценность этого пакета документа для клиента может быть невысока. Но как только документы забираются из рук, то его стоимость повышается.

Упражнение для понимания важности метод щенка

Несмотря на то, что в продажах задействованы достаточно взрослые люди и пояснение «обязательно дайте товар в руки» нельзя трактовать двояко. Но часто понимая это, продажники стараются проводить презентацию только на словах. И для того, чтобы начинающие (и не только начинающие) продавцы поняли важность метода используют следующее упражнение:
В непрозрачный ящик кладется предмет. Выбирается один ведущий, который на первом этапе упражнения должен на словах описывать предмет, не называя его. Задача остальных участников стараться понять, что в ящике. На втором этапе участникам предлагается сунув руку в ящик на ощупь определить, что находится внутри, не сообщая о своем «открытии» остальным.
После второго этапа участникам предлагается решить, на каком этапе упражнения проще понять содержимое ящика, какое значение имеет тактильный контакт с предметом.

Вам может быть интересно «Активные продажи»

Поделись в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+