Июн 062017
 

Техники работы с возражениями

Итак, далее техники работы с возражениями которые пользуются успехом у большого числа продавцов в совершенно разных сферах. Классика продаж, которая была освоена и апробировано с незапамятных времен.

Техники работы с возражениями — бумеранг

Мы используем сомнения и аргументы против, которые использовал наш клиент в качестве собственного аргумента при обработке. Например:

«Я понимаю, что цена нашего продукта на порядок выше цены схожих аналогов. Вместе с тем наш продукт на десять процентов экономичнее аналогов, что приведет к экономии при эксплуатации продукта»

Техники работы с возражениями — прямое отрицание

Если причина сомнений нашего клиента — его логические рассуждения, то можно прямо использовать логические аргументы, которые будут опровергать эти сомнения. Например:

«Мне понятны ваши сомнения в том, что новый продукт может иметь меньший спрос. Вместе с тем наши исследования говорят, что продажи этого продукта будет иметь положительную динамику не менее 10 процентов в год»

Техники работы с возражениями — третий лишний

Клиенты часто воспринимают опыт других клиентов как сильный аргумент. Этим нужно пользоваться. Например:

«Я согласен, что внедрение нового продукта может иметь свои риски. Вместе с тем хочу заметить, что другие клиенты, которые внедрили наш продукт не меньше года назад значительных претензий не имеют»

Техники работы с возражениями — на потом

Не всегда имеет смысл обрабатывать возражения сразу же. Порой имеет смысл сделать это чуть позже. Например:

«Я понимаю ваши опасения в связи с эксплуатацией нашего продукта. И у меня есть несколько рекомендаций, которые помогут вам решить этот вопрос. Об этих рекомендациях я подробно расскажу во время презентации»

Техники работы с возражениями — игра на опережение

Если мы работаем с одним и тем же типом клиентов, одинаковым типом товаров, то стоит ожидать одинаковые типы возражения. Имеет смысл предвосхищать эти возражения, проясняя их еще во время презентации, до того как их озвучил сам клиент. Например:

«Этот продукт непрост в эксплуатации, поэтому установка и сопровождение клиентов при дальнейшем использовании у нас совершенно бесплатна. Наши специалисты смонтируют конструкцию и помогут в освоении продукта»

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+