Выявление потребностей

 

Если мы сможем дать клиенту то, что отвечает его чаяниям, то и сопротивления будет меньше и есть даже возможность не услышать возражений. Если мы продаем то, что удовлетворяет потребности, то у нас будут обязательно покупать.

А как вы выявляете потребности? Интересно ваше мнение на этот счет.

  8 комментариев “Выявление потребностей”

  1. Самые главные врпросы, лля выявления вотребностей:
    «Что для вас важно при выборе?»
    «Что важно учесть в выборе?» И так далее
    В завершеии неплохо добавить вопрос:
    «А что еще важно?» чтобы окончательно понять клиенента.

    • Вопрос «а что еще важно?» похож на откровенное давление. Покупатель может не знать, что на него ответить и ему прийдется выкручивааться. А это как минимум дискомфорт, да и информацию при этом будет выдавать не актуальную. Лучше задать более нейтральные вопрос:
      «Есть что то еще?»

  2. Необходимо спрашивать о приоритетах, что важно в выборе и чего желает добиться. Полученный ответ дополнять вопросом «а что еще» чтобы подтолкнуть клиента более углубленно рассказывать о потребностях

  3. Выявляю с помощью воронки вопросов

  4. Если есть возможность, то потребности можно узнать еще до контакта. Например о клиенте можно узнать из открытых источников, таких как официальный сайт или блог, газеты, узнать у персонала компании. И в дальнейшем обработая всю информацию можно подготовить точечное предложение

    • Абсолютно согласен. В холодных звонках всегда нужно стараться провести разведку и готовить адресное решение

  5. Ну помимо всего прочего я всегда спрашиваю чем покупатель пользовался раньше, что нравилось, а что нет

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+