Авг 232014
 

Главные составляющие продажи

У каждого товара есть цена и ценность — то есть некая цифра измеряемая в деньгах и другая цифра, измеряемая в субъективных единицах, а именно в выгоде. Человек покупая товар хочет приобрести некую выгоду.

Например, если человек покупает наручные часы то он приобретает престиж или функциональность. Но у часов есть своя цена. И каждый покупатель взвешивает эти два показателя на своих внутренних весах. Если перевешивает ценность — то клиент покупает, если цена то не покупает. Ну а если цена и ценность находятся на одном уровне — то клиент начинает сомневаться и он озвучивает возражение. В этом случае возражение представляет запрос на информацию. Клиент хочет уточнить ценность товара.


Простой пример — одна тысяча рублей это много или мало?

Смотря для чего — если это цена обычной упаковки чипсов то это много. А если это цена аренды хорошей квартиры — то это очень мало.

Поэтому цель хорошей презентации это увеличить ценность товара или услуги. Продавец рассказывает не просто характеристики товара. Он рассказывает про те выгоды и ценности что сопутствую товару.


Работа с возражениями клиента

Соотношение цены и ценности можно использовать и при обработке возражений.

Для этого следуют простому алгоритму в два шага:

  • С клиентом не спорят. Если он например говорит что это дорого то не пытаются его в этом переубедить
  • Затем увеличивают ценность товара или услуги. Для этого еще раз рассказывается выгоды и ценности продукта. Так-же применяются различные скидки и бонусы.

Человеком движут выгоды и если ваше предложение действительно выгодное, то продажа состоится. Если ваше предложение действительно выгодное, то и возражений не будет.

Необходимо уделить «адресным» выгодам — если клиента интересует экономия времени, то функциональность вашего товара может не волновать. Говорите о том, как ваш продукт сэкономит время.

Чтобы понять, какие выгоды будут наиболее интересны вашему клиенту, необходимо качественно отработать выявление по ребностей. Хорошие продавцы удиляют этому этапу значительную часть всей продажи. Если ты знаешь, какие ценности клиент будет лучше воспринемать, то ты без труда сможешь сделать предложение, от которого тот не сможет отказаться.

Поделиться в соц сетях

  Комментарий “Цена и ценность товара”

  1. Это конечно хорошо, но примеров реально не хватает

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+