Фев 192017
 

Цепочка продаж/ цепочка касанияЧто такое цепочка продаж (или часто цепочка касания)? Это путь от первого контакта с потенциальным клиентом до заключения сделки.

Цепочка продаж (далее ЦП) варьируется, в зависимости от ниши продаж. Так например при работе с недорогим продуктом порядок действий может быть максимально коротким. Продукт дороже — звеньев становится больше.

Цепочка продаж/ цепочка касания

В самом простом случае ЦП выглядит как «предложение — продажа». Это актуально только для небольших продаж с товаром небольшой стоимости.

Пример

Чем выше стоимость, тем больше звеньев. Пример более продолжительной ЦП на примере продажи пластиковых окон:

Реклама (тв, радио, интернет и т.д.)

Обращение клиента (звонок, интернет заявка, визит в офис)

Назначение выезда замерщика/ выезд замерщика

Формирования конечного предложения/ цены услуги

Согласование деталей сделки с клиентом

Совершение сделки

Цель

Чем может быть полезна ЦП? Простая иллюстрация на примере выше с продажей пластиковых окон. Частенько разрабатывая ЦП, менеджеры пытаются сократить порядок действия, убирая те пункты, которые по их мнению не нужны. Если в схеме с окнами убрать например пункт с замерщиком и пытаться продавать услуги дистанционно, то пользы будет мало и для покупателя и для компании.

Менеджеру не нужно пытаться продать по телефону — цель договориться о выезде замерщика. Согласиться клиенту с этим пунктом гораздо легче, ведь это бесплатно и не требует обязательств. Выезд замерщика позволяет перейти к личной продаже, где вероятность удачной сделки будет выше. К тому же подобранные таким образом окна не придется менять через пол года, когда деформируются рамы от влажности например.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+