Янв 182018
 

Убедить покупателя купить

Есть расхожее мнение — покупатель ставит своей целью купит дешевле. Что дешевизна определяет выгоду для клиента. И это ошибка. Разберем подробнее.

Все дело в том, что покупателем движет потребность в решении своей проблемы. Никто не станет покупать то, что просто стоит недорого. Если бы цена была основным мотивом, то покупатель к вам не пришел. А так он уже потратил свое время и готов потратить деньги — на это должна быть своя причина.

Убедить купить покупателя поможет польза продукта

Чтобы убедить покупателя купить, нам необходимо понять, какую проблему клиент хочет решить. Наш продукт должен нести пользу — решение проблемы. Наше предложение имеет пользу — мы совершаем продажу.

Наша цель — продемонстрировать, что наш продукт даст тот результат, который решит проблему, принесет пользу. То есть мы должны показать ценность продукта. Ценность будет выше стоимости — возражений типа «дорого» не будет.

Например, мы демонстрируем клиенту офисную мебель. Мы знаем, что его потребность — возможность хранения важной документации. И эта потребность выше необходимости экономии:

Скажите, насколько для вас актуальна защита документов от рисков связанных с пожарами?

Мы храним ценные бумаги и такие риски могут означать огромные финансовый потери

Мы применяем специальное покрытие, которое обеспечивает огнеупорность. Даже в случае пожара ваши документы будут в сохранности

Насколько важен вопрос соблюдения режима хранения конфиденциальных документов?

Довольно часто нас проверяет аудит и нарушение режима хранения этих документов может быть весьма серьезным

Шкафы в наших столах оборудованы специальными замками, которые защищены от вскрытия, представляя собой что-то вроде сейфов. Это позволит обеспечить необходимый режим хранения документации. К тому же сотрудникам не придется заботится о том, чтобы документы перемещались в отдельный сейф

Или другой пример. Мы продаем стиральные машины и у нашего потенциального покупателя, как мы выяснили, большая семья и приходится стирать большое количество белья.

Эта стиральная машина дороговата

Скажите, почему вы так считаете?

Я просматривал каталог и видел модели дешевле

Вы совершенно правы, у нас есть большой модельный ряд и есть варианты дешевле. Вместе с тем разница заключается в объеме белья, которое одновременно можно загружать в машинку. Вы упоминали, что у вас большая семья и вам приходится стирать много белья. С этой стиральной машиной время на стирку можно значительно сократить. По моим личным наблюдениям, большая семья означает большие коммунальные расходы. Насколько этот вопрос для вас актуален?

Очень актуален. Ежемесячно приходится платить немалые деньги за коммуналку

Эта модель обладает хорошими показателями экономии воды и электроэнергии. А это в свою очередь позитивно отразиться на ваших счетах

Потребности и выгода

Чтобы убедить покупателя купить, нужно уделить внимание выявлению потребностей — задать необходимое количество вопросов. Мы должны продемонстрировать пользу нашего предложения, решить проблему клиента. Если мы решим эту задачу, то совершить продажу не составит труда.

Одновременно в случае возникновения возражений — контраргументы также должны демонстрировать пользу и решение проблем. Мы не пытаемся предложить что-то дешевле, мы работаем с ценностью продукта.

Незабываем задавать вопросы о потенциальных проблемах — это поможет выявить не озвученные потребности.

Поделись в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+