Мар 252019
 

Убеждающие Фишки (Приправа Для Презентации)

Убеждающие фишки — это еще не презентация. Это то, что дополняет презентацию, придает ей приятный оттенок. Это своего рода приправа для презентации — можно и обойтись, но с ними «вкуснее».

Далее несколько фишек.

Ограничение по времени

Ограничение времени — один из признаков дефицита. То есть того, чего мало и достанется не всем. Также ограничение времени подталкивает клиента, не давая ему брать тайм-аут для «обдумывания».

Пример этой фишки — фраза «предложение ограничено». Также, если есть такая возможность, демонстрируют таймеры, указывают время, когда приобретение товара станет невозможны.

(Спец) предложения

Люди любят индивидуальные предложения. Само слово «индивидуальное» подсказывает о наличии выгоды. Но такие «спец предложения» могут не иметь выгоды или преимуществ.

Например, так может выглядеть презентация дисконтной карты в магазине:

Добрый день. Скажите, вы впервые в нашем магазине? Тем кто у нас впервые/ постоянным посетителям мы дарим наши дисконтные карты

Как можно увидеть — от ответа клиента зависит будет ли это «подарок постоянному посетителю» или «тому, кто у нас впервые».

Или это может быть «подарок на праздник или день рождения»:

Поздравляем вас с Днем рождения! И в честь этого представляем вам…

И предлагают клиенту то, что предлагают и всем другим. Фишка в том, что после слов «в честь вашего Дня рождения» человек будет ожидать что-то интересное и выгодное.

Эта фишка часто используется в банках. Например, так:

Мы ценим сотрудничество с вами. И хотим предложить вам кредит на индивидуальных условиях — 500 тыс/ рублей по 29.9% годовых

Звучит интригующе, но в другом банке вам могут одобрить ту же сумму кредита по меньшему проценту. А где же индивидуальные условия? Так вам никто и не обещал лучшие на рынке условия!

Оформляем

Это простая фишка, но способна здорово повысить результативность презентации. Это короткая инструкция к дальнейшему действию.

Мы закончили презентацию и клиент может повиснуть — что ему делать дальше? Коротко предлагаем оформить покупку:

Это вас устраивает? Оформляем?

Или можно использовать другие, более «неформальные» завершения:

Заворачиваем?

Выписываем? и т.д.

Данное завершение необходимо использовать не только после презентаций. Также незабываем об этом после обработки возражения:

Я развеял ваши опасения? Оформляем?

Также можно использовать более «энергичное» разрешение. Это своего рода «фраза-подстрекатель» — давайте попробуем:

А давайте попробуем отправить заявку на кредит

Давайте подберем вам галстук

Давайте оформим

Товар в руки или предельная наглядность

Как-бы красочно мы не презентовали наш товар, но наглядная демонстрация всегда обязательна. Под наглядной демонстраций мы имеем ввиду дать возможность покупателю испробовать товар в действии. Или, как минимум, дать его в руки.

Это даёт нам несколько преимуществ. Во-первых, это даёт максимальный объем информации покупателю. Он сам может видеть, что мы предлагаем.

Во-вторых, это психологический приём, иногда называемый «метод щенка». Покупатель берет товар в руки и у него появляется чувство собственности к этому товару. «Отпускать» его уже не хочется.

И даже в случае, когда мы предлагаем нематериальные вещи (например, услуги), то момент «товар в руки» можно создать. Например, с помощью наглядного рекламного материала, который будет отождествляться с нашей услугой.

3 да

Довольно известный приём. Суть его в том, что мы ведём диалог так, чтобы пробудить клиента несколько раз подряд ответить о продукте ДА.

Например:

Вы говорили, что вам важен стиль. Обратите внимание — на сочетание материалов высокого качества и современный дизайн. Вам нравится?

Да

Так-же вы упомянули, что обращаете внимание на удобство эксплуатации. Возьмите в руки — обратите внимание на эргономичность. Правда удобно?

Да

А посмотрите, как быстро и стабильно работает. Вас это устраивает?

Да

Тогда давайте оформим

В голове человека словно счётчик работает — здесь хорошо, здесь, здесь. Пожалуй, все хорошо, меня все устраивает. Можно брать

Правильные формулировки

Есть такой термин — продающие слова. Фишка в том, что смысл слов стоит на втором месте. Люди больше обращают внимание на «эмоции» слов. Словно маркеры — слова, обозначающие одни и те же явления, вызывают разную реакцию.

Например, мы совершаем холодный звонок. Собеседник на другом конце провода бросит трубку как только услышит «я менеджер», «продаём», «предлагаем», «взаимовыгодное сотрудничество» и т. д.

С другой стороны термины типа «защита покупки» вместо «страховка» поможет в продаже.

И так далее — правильно подбираем слова, которыми описываем нашу продукцию или представляясь клиенту.

А давайте посчитаем

Да, эмоции воспринимаются лучше. Но и цифры важны. И казалось бы — цифры это статистические данные, что в них интересного.

А интересного может быть многое. Например, можно так представить цену, что «визуально» она будет казаться меньше. И для этого есть несколько фишек:

Дробление цены

Говоря о цене, стараемся оперировать не полной стоимостью. А лишь частями. Например, говоря о кредите, рассказываем про ежемесячный платеж, а не про полную стоимость:

Цена — всего 500 рублей в месяц. Неужели ты не найдешь 500 рублей в месяц?

Вычитание цены

Если, например, клиент сравнивает наше предложение с аналогичным конкурента и цена нашего проигрывает, то можно вычесть одну цену из другой. А дальше работать с разницей:

Цена конкурента — 800 рублей, наша тысяча. Говорим не о полной стоимости — 1000 рублей, а о разнице — всего 200. Например, указываем, почему такая разница и какие преимущества мы обеспечиваем за эту небольшую сумму.

Переосмысление цены

Если мы уже раздробили цену, то «куски» можно сравнить с чем-то незначительным:

Если разделить платежи на день, то выходит всего 10 рублей — пол булки хлеба

Еженедельная сумма платежа — 70 рублей. Как пачка недорогих сигарет

Сумма страхования в ежемесячном платеже составит 25 рублей — стоимость пачки жвачки

Диалектика цены

Это хитрая фишка, граничащая с обманом. Часто после у клиента может быть ощущение, что его обманули. Но по факту, официально, обмана нет. Просто клиент «невнимательно» услышал. Применять или не применять — решает каждый для себя. Но знать полезно.

Очень часто данную фишку применяют в сферах оказания тарифных услуг, например, операторами телекоммуникационных услуг.

Скажем, мы предлагаем клиенту перейти на новый тариф стоимостью 1000 рублей. У него на счету есть 300:

Для того, чтобы вы смогли лично убедиться в комфорте нашего нового тарифа, вам нужно пополнить счёт на 700 рублей

После подобной презентации у человека может сложиться впечатление, что услуга стоит всего 700 рублей. На следующий месяц у операторов будет задача — объяснить своему клиенту, почему ему нужно платить дороже😁 (не смешно).

Гибкая презентация

Один и тот же товар или услугу можно презентовать совершенно разными способами. И получать совершенно разные результаты.

Например, при продаже телефонов. Если посетитель ищет телефон с телевизором (олдскул форева), то на такой запрос идет обычный смартфон и интернет к нему. Или презентуя селфи камеру для девушки, показывают, что телефоном можно пользоваться как маникюрным зеркалом.

Преимущество недостатков

Вариант применения фишки «гибкая презентация».

Часто не опытные продажники подчёркивают недостатки своей продукции. Например, на складе товара мало и заказчикам приходится ожидать поставок после покупки достаточно длительное время:

К сожалению, товара не много и вам придётся подождать

Но можно представить недостатки с другой стороны:

Наш товар пользуется повышенным спросом, все его хотят. Мы не успеваем пополнять склады. Придется дождаться своей очереди

Ну или как-то в этом роде. Смысл один — мы не можем быстро выполнить заказ. Но разные сообщения вызывают разные эмоции.

Поделись в соц сетях
Узнай больше

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+