Ноя 012014
 

Особенности выявления потребностей

Важный момент. Простое выявление потребностей это хорошо — это главная составляющая любой продажи. Но этого мало.
Просто пример. Вы выявили потребность клиента вопросом, что для вас важно в продукте. Клиент отвечает, что ему важна надежность. Уже на этом можно составлять хорошую презентацию. Но один нюанс — все люди разные и мыслят по разному. И представление о надежности у всех может быть разной и вы можете ошибиться в контексте. Вы говорите о качественных материалах, а клиент имел ввиду надежного производителя.

Правильный подход

Поэтому, чтобы не совершить такую ошибку не лишним будет углубить выявление потребностей простым вопросом: «А что в вашем понимании надежность?».
Задав такой вопрос вы более четко можете понять внутренние потребности клиента, понять внутренний мир клиента.
Вот еще несколько вопросов помогающие уточнить потребности:

«Что вы имеете ввиду говоря о……?»
«Что для вас значит….?»

Теперь получив уточненную информацию, поняв, что клиент имел ввиду говоря о своих потребностях можно проводить более эффективную презентацию, которая зацепит вашего клиента.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+