Май 252015
 

Воронка продажЧто такое воронка продаж

Если коротко, то воронка продаж это соотношение попыток и результатов. Простой пример — мимо вашего магазина проходят люди. Из двадцати проходящих зайдут пять. Из пяти посетителей что-то побретет у вас один клиент. Воронка продаж позволяет нам проанализировать эффективность всего процесса и его отдельных этапов и как следствие повысить общую результативность. А для этого у нас есть несколько механизмов управление воронки продаж.

Пропорции воронки

Как повысить результативность воронки продаж? Наверное самым очевидным способом является работа с входными данными. Если взять наш пример с прохожими и магазином, то мы имели такие данные — двадцать прохожих, из них пять посетителей, из которых покупателем становился один.
Но если мы увеличим входные данные — те есть если прохожих будет не двадцать, а двести. Тогда следуя простой логике у нас будет уже пятьдесят посетителей из которых покупателями станут десять. То есть расширение воронки происходит пропорционально.
Но возникает один вопрос — всегда ли увеличение входных данных влечет увеличение выходных данных пропорционально? Очевидно, что не всегда. Но чтобы проследить эффективность воронки продаж необходимо вычислить конверсию воронки.

Конверсия воронки продаж

Если совсем коротко, то конверсия в данном случае это своеобразный коэффициент эффективности воронки и её отдельных этапов. Так как воронка механизм последовательный — каждый последующий этап зависит от предыдущего, то будем высчитывать конверсию текущего этапа относительно предыдущего. Звучит мудрено, но все просто — необходимо просто посчитать процент текущего этапа от предыдущего. Например:
Для примера мы брали проходящих мимо нашего магазина людей. Из двадцати к нам заходили пять человек. Чтобы посчитать, какой процент заходящих людей от проходящих мимо, мы поделим количество входящих (пять человек) на количество проходящих всего (двадцать человек) и умножим на сто. В итоге у нас получается двадцать пять — то есть в нашем примере к нам заходят двадцать пять процентов от всех проходящих мимо.
Также мы можем посчитать конверсию покупателей от всех входящих:
В нашем примере это был один покупатель на пять посетителей — один делим на пять и умножаем на сто. В итоге получается, что нашими покупателями становятся двадцать процентов всех посетителей.
Мы также можем посчитать процент покупателей от всех, кто проходит мимо нашего магазина — это всего пять процентов.
То есть, чтобы посчитать процент, мы делим текущий пункт на предыдущий, меньшее на большее и умножаем на сто.

Эффективность всех этапов

Работа только с входными данными для увеличения эффективности воронки самый простой путь. Но мы можем также увеличивать эффективность каждого отдельного этапа. То есть повышать конверсию всех этапов воронки продаж. Например, мы можем увеличивать конверсию с двадцати процентов покупателей от общего числа посетителей в большую сторону. Например проводя различные акции или увеличивая качество работы с каждым посетителем.

Работа с отдельным этапом

В нашем примере воронка продаж выглядит максимально упрощенно. У нас есть прохожие, посетители и покупатели. Для более наглядного пояснения следующей идеи требуется более детальный взгляд. Например разделим этап «посетитель/покупатель» на пункты «просто зашел посмотреть», «услышал предложение» и «посетитель, которому провели презентацию». И Например оказывается, что если мы уже начали проводит презентацию, то вероятность покупки становится близкой к ста процентов. Скажем наш товар способен привлекать внимание или наши продавцы хорошо работают с клиентами. В любом случае мы выяснили, что этот этап у нас наиболее эффективен.
А значит, что если мы сделаем так, чтобы до этапа презентации дошло как можно большее число клиентов, то у нас есть шанс увеличить эффективность всей воронки продаж. Мы не будем, например, загружать каждого клиента акциями с порога, а будем стараться начать индивидуальную презентацию для максимального числа посетителей.
То есть мы находим максимально эффективный этап нашей воронки и стараемся максимально задействовать этот этап.
Приведем еще один промер работы с отдельным этапом. Например вы занимаетесь холодными звонками и вы ставите для себя целью продать товар или услугу сразу во время звонка. Но после анализа становится понятным, что наиболее эффективным оказывается вариант с личной встречей. А значит мы вместо того, чтобы продавать сразу во время звонка стараемся больше назначит личную встречу.

Итог

Что мы имеем в итоге? А в итоге у нас есть эффективный механизм анализа. Управляя воронкой продаж мы можем находить слабые этапы наших продаж и менять их. Или найдя наиболее эффективный этап, мы можем максимально его задействовать.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+