Ноя 162015
 

О чем сегодня поговорим? А поговорим сегодня о продажах в рознице, о том, как увеличить продажи в рознице. Увеличить продажи в данном контексте можно с помощью технологий и об этом. Также отметим, что методы, о которых пойдет далее речь вполне пригодны не только для рознице — это предложения и акции, которые будут работать.

Рабочее предложение или акция

Вопрос — как сделать рабочее предложение или акцию, чтобы все это работало? Самый очевидный ответ это придерживаться критерия выгоды (конечно же действительной выгоды, ведь мы не хотим обманывать). Но тот, кто применял в своей работе акции — предложения скажут, что этого может быть мало. Предложение и интересное и выгодное, однако клиента не цепляет.

Как это работает

Пример классной работы с предложением — скидками. Это обычный магазин обуви в торговом центре. Действующая акция — покупаете две пары обуви, третья в подарок. Как можно было бы предложить акцию клиенту? Например так «у нас проходит акция, две пары обуви, третья в подарок» или что-то в этом роде. Но можно и по другому, как это делает продавец. Девушка на кассе и после короткого приветствия звучит вот фраза, примерно такого содержания «Выбирайте вторую пару обуви и третью получаете бесплатно».
Да, вот так. Во-первых нет слова «акция». Ведь это слово уже давно вызывает неоднозначную реакцию у потенциальных клиентов. Слово «акция» звучит со всех сторон по поводу и без. Что вы сами чувствуете, когда слышите об очередной «акции»? Всегда можно предложить акцию, не употребляя этого заезженного слова.
Во-вторых это тот посыл, сопутствующий акции — предложению. Если вы спрашиваете клиента «хотите», то получаете ответ нет. И это понятно, ведь всегда так удобно отказаться от чего-то ненужного и неуместного. А одна из многочисленных акций вполне претендует на что-то ненужное и неуместное. Есть два варианта предложений. Первый это предложить, спросить разрешение о начале процесса акции или продажи. В этот момент клиенту так просто сказать «нет» — вы предлагаете, клиент отказывается. Второй вариант это сообщить клиенту о том, что процесс продажи уже идет, происходит сама акция — предложение. И в этом случае клиенту отказаться сложней — в этом случае необходимо остановить идущий процесс.
То есть, второй вариант, который применяет продавец в примере, описанного выше, предполагает директивный посыл — будь то «выбирайте вторую пару», не спрашивая надо/ не надо, интересно/ не интересно, или после того, как клиент выбрал товар, поставить перед ним вторую упаковку или пачку — «вторая пачка/ упаковка со скидкой 50%».

Еще пару слов

Выше мы говорили о увеличении продаж в рознице с помощью соответствующего подхода к акциям — предложениям. Мы говорили о том, что имеет смысл в соответствующих формулировках, а именно избегания заезженных клише, вроде слов «акция». Также мы говорили о посыле, сопровождающее само предложение — директивная формулировка. Мы не спрашиваем «надо/ не надо/, мы сообщаем о том, что начался некий процесс.
Добавить стоит и пояснение причин акции. Каждый клиент понимает, что продавец себе в убыток работать не будет. И если предложение звучит выше одно для клиента и не видно выгоды продавца, то стоит ждать подводных камней. Поэтому можно акцию пояснить — «мы устраиваем распродажу, освобождая склады и полки для товара нового сезона». Смысл идеи я думаю понять не сложно.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+