Май 312019
 

Как увеличить средний чек в магазине

Апсейлинг (апсейл) — в переводе повышение продаж. Цель увеличение суммы покупки, увеличение среднего чека.

Достигается за счёт продажи более дорогого товара или за счёт продажи большего объёма/ количества.

Некоторые принципы увеличения среднего чека:

  • Продать больше

Посетитель уже начал покупать. Значит, он с большим вниманием отнесется к презентации другого ассортимента

  • Больше одного и того же товара

Недорогие и относительно недорогие вещи можно предлагать в большем количестве. Например, две-три пары обуви вместо одной

  • Дороже

Предлагаем более дорогой аналог. Например, обладающий лучшими характеристиками

  • В дополнение

Основное решение можно «улучшить» дополнениями. Например, набором расходников, средств ухода или аксессуаров

Инструменты увеличения среднего чека в магазине

Используем хороший инструмент увеличения среднего чека — комплексная продажа (иногда кросс селл/ cross-sell). То есть мы предлагаем покупателю не отдельные товары, а набор. Есть основной товар, о покупке которого клиент уже принял решение (или близок к такому решению). Наша цель — предложить то, что увеличит выгоду от такого приобретения. То, что позволит использовать основную покупку с большей эффективностью. А нам увеличить средний чек.

Например, в области общепита, когда к основному блюду предлагаются добавки, которые сделают его, основное блюдо, еще более вкусным — соусы, сливки, джемы и так далее. Или при продаже обуви предлагают средства для ухода. К мобильному телефону предлагают защитные чехлы и пленки для экрана. И т. д.

Покупатель принял решение о покупке, а значит большая часть задачи выполнена. Наша задача делать презентацию не просто основного товара, а именно набора. Демонстрируем, как эти товары сочетаются друг с другом. Показываем, что за небольшую доплату польза от покупки будет выше. Используем язык выгод.

Можно использовать простой алгоритм:

Наводящий вопрос или предложение — выгода — предложение вопросом

Выбранный вами товар требует бережного обращения. Вот такой стильный чехол позволит сохранить вашу покупку. Подберём под вашу модель?

Бывало у вас так, что заряд батареи заканчивался в самый неподходящий момент? Благодаря портативному аккумулятору вы подстрахуете себя от таких ситуаций. Вам аккумулятор на три или две зарядки?

 

Если возникает возражение цены, то работаем с ним по схеме вычитания — не с полной ценой, а разницей между ценой «голого» товары и комплекта.

На витрину можно разместить как раз такое сочетание, чтобы у покупателей изначально появлялась мысль о приобретении такого варианта. Очень хорошо, если есть возможность скидки при покупке нескольких товаров в одном чеке.

Заранее готовимся к подобным продажам — изучаем, что можно предложить в дополнение к основным товарам, пользующихся популярностью.

 

Финансовые продукты

Помимо материальных допов средний чек можно увеличить с помощью финансовых продуктов.

Например, настройки:

Предлагаю полностью настроить ваш ХХХ, чтобы сделать его использование более простым и комфортным. Стоимость услуги ХХХ. Давайте я расскажу, что вы получаете за эту сумму?

Установка антивируса защитит ХХХ от поломки из-за вредоносных программ. Согласитесь, это дешевле покупки нового ХХХ?

Оптимизация работы ХХХ делает его работу дольше и стабильней

 

Что входит в стоимость

  • Время. Особенно для не опытного пользователя. Покупателю самостоятельно не потребуется потратить свое время для изучения инструкций и выполнения самой настройки.
  • Возможные риски при неумелых действиях. Некоторые манипуляции могут требовать специальных навыков. Неумелые действия могут привести к поломкам или другим финансовым издержкам.
  • Надежность. Неумелые действия могут привести к неправильной, нестабильной работе сложного устройства. Например, неправильная установка антивируса может привести к не доступности системы в случае вирусной атаки и порче информации.

 

Методы увеличения среднего чека

Логичное предложение

Суть следует из названия — опирается на основную покупку, предлагаем то, что купить логично.

Например, если покупатель берет пылесос, логично было бы предложить сменные фильтры.

Или при продаже обуви логично предложить стельки, средства для ухода и т. д.

В случае необходимости можно задать ряд уточняющих вопросов. Например, каким образом будет пользоваться покупкой клиент, в каких условиях.

Маячки

Наблюдая за покупателем мы можем заметить то, что будет полезным при формировании дополнительного предложения.

Например, клиент упоминал, что у него есть дети. Можно предложить товары для детей. Или если мы видим в руках телефон, можем что-то предложить в этом направлении — чехлы, защитные стекла или плёнки, настройки или даже новый аппарат.

Метод сюрприза

Предлагать что-то дополнительное можно не только по поводу. Можно что-то предложить просто, эмоционально это озвучив:

А у нас проходит акция. Берете вторую пару — получаете на неё скидку 50%

А вы уже слышали о нашем новом предложении?

Работая над решением основного запроса мы уже «захватили» внимание покупателя. А значит такие обращения клиент, как минимум, услышит.

Вопрос «что ещё»

Цель вопроса не только в том, чтобы уточнить. Подобный вопрос может натолкнуть на размышления на то, что бы ещё купить.

Важна формулировка — ЧТО ЕЩЕ. Это открытый вопрос, на который нельзя ответить односложно. Ответ подразумевает развёрнутое повествование.

One Time Offer

Или одноразовое, не публичное, индивидуальное предложение. Как правило, используется в интернет маркетинге. Например, онлайн магазины.

В определённых условиях покупатель получает предложение One Time Offer. Это предложение нельзя отложить или обдумать его. Им можно воспользоваться только сейчас. После закрытия страницы вернуться к этому предложению нельзя.

Также One Time Offer используется в офлайновых, обычных розничных магазинах. Например, скидки на доп товары или финансовые продукты при пробитии чека. Покупатель может воспользоваться предложением только до пробития чека.

 

Прикассовая зона

Любой посетитель, вне зависимости от того, что купил (или не купил) подойдёт к кассе. Прикассовая зона это возможность увеличения среднего чека за счёт импульсных покупок.

Импульсные покупки бывают трех типов:

  • Запланированные. Те товары, которые посетитель планировал купить, но не было для этого времени.
  • Напоминающие. Товары ежедневного спроса, которые люди берут постоянно.
  • Побудительные. Товары удовлетворяющие неосознанные потребности. Например, печатная продукция, открытки, витамины, брелоки и т. д.

 

Группы импульсный продаж

  • Товары повседневного спроса, которые люди забывают купить. Или у них не хватает для этого времени.
  • Привлекательные товары, которые могут не иметь реальной потребностью. Например, товары в яркой обертке, прикольные брелоки и т. д.
  • Сезонная/ праздничная продукция. Например, открытки, предметы для проведения праздников и т. д.
  • Акционная продукция. Малогабаритные, недорогие вещи. Цены на подобную продукцию трудно сравнивать с аналогичными предложениями. То есть покупатель вынужден принимать на веру указанное на ценнике.
  • Мелкая детская продукция. Размещается низко, на уровень детского роста. В этом случае дети становятся добровольными «агентами».

 

Принципы размещения товаров в прикассовой зоне

  • Товары не должны заставлять задумываться (что это, как пользоваться, какое качество и т. д.)
  • Не размещается однородный товар с сильно различающейся стоимостью
  • Ценники должны бросаться в глаза (цвет, размер)
  • Товар в прикассовой зоне должен быть и в торговом зале
  • Обязательно размещение детских товаров
  • Детская продукция не должна размещаться рядом со «взрослой» продукцией
  • Нужно контролировать заполненность полок в прикассовой зоне. Недопустимо наличие пустых мест
  • Имеет смысл подумать о постоянных покупателях. Они любят находить любимый товар на «привычных» местах
  • Нежелательно в прикассовой зоне размещать товар с оканчивающимся сроком годности
  • Востребованный товар размещается на уровне глаз
  • В жаркое время года небольшой холодильник позволит размещать в прикассовой зоне мороженное и холодные напитки
Поделись в соц сетях
Узнай больше

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+