Сен 052016
 

Вкусная презентация

Вкусная презентацияЧто такое вкусная презентация? Если мы будем следовать логике, то выгода предложения это соотношение цены продукта и его ценности. Очевидно, что дешёвый продукт, который можно недорого приобрести, в дальнейшем при эксплуатации может быть совершенно неэффективным и затратным.
Так например можно приобрести недорогой автомобиль, а после потратить в раза два — три на его ремонт и приведение рабочее состояние.
Это очевидно и это логично, но на практике все несколько выходит иначе. Конечно, если ваш клиент хорошо разбирается в продукте, который собирается приобрести, то пояснять выгоду того варианта, который может быть дороже скорее всего не придется. Но если клиент недостаточно осведомлен? На этот случай и может пригодиться ремесло продавца — «вкусная» презентация может побудить покупателя либо приобрести более дорогой товар, либо пояснить природу цены, в обход сомнения «это дорого» (еще про кулинарию в презентациях «Кулинарная презентация»).

Метод деления

Это классика продаж. Если вы продаете продукт, которым ваш клиент будет пользоваться не один день, то можно «разделить» цену на хотя бы примерный период пользования. Например, если вы предлагаете дополнительное страхование товара на год и стоимость страховки 365 рублей/ гривен/ долларов, то можно представить как всего один рубль/ гривна / доллар. Цена не меняется, но клиент понимает, что цена совсем небольшая.
Можно и в обратную сторону — если вы продвигаете один продукт, а клиент проявляет интерес к другому, то можно называть цену на «ненужный» вариант целиком.
Например этим пользуются операторы связи и провайдеры — абонентскую плату за месяц на свои услуги делят на 30 — и в итоге изначальная сумма, которая могла казаться значительной превращается совсем незначительную. А презентуя тот факт, что за дополнительные «пол-копейки» клиент получает большие возможности и дополнительные «плюшки», то получается вкусная презентация.

Метод вычитания

А это уже классика при работе с сомнениями по поводу ценовых возражений. Если покупатель объективно оценивает цену продукта, то возражение «дорого» конкретного сравнения — если есть вариант дешевле вашего, то зачем переплачивать?
Если ваш товар обладает большими возможностями и покупатель сомневается в том, стоит ли переплачивать, то применим метод вычитания. Например покупатель сравнивает два продукта — один стоимостью 2000 тысячи второй 2500. Вместо того, чтобы объяснять целесообразность цены 2500, проще разъяснить разницу в 500. Например: «всего за 500 вы получите…».
В комбинации хорошо применимы оба метода — и метод деления цены и метод вычитания. Если разделить разницу в 500 на год использования товара, то это всего 1,36 в день.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+