Ноя 182014
 

Выявление потребностей важнейший этап в продажах. Ведь если не понять, что клиенту нужно, о чем его потребности то провести качественную презентацию будет не возможно. Не выявленные потребности это основа для возражений и отказов.

Открытые вопросы

Итак, выявление потребностей. Главный инструмент выявления потребностей это открытые вопросы.

Открытые вопросы — это вопросы, подразумевающие развернутый ответ. То есть это вопросы, дающие клиенту возможность рассказывать. Открытые вопросы являются также основой воронки вопросов.

Хороший вопрос

Открытых вопросов для выявления потребностей можно придумать множество. Но есть вопрос, а именно вид открытых вопросов, хорошо помогающий выявить потребности.

Предыдущий опыт. Хорошей тактикой будет спросить про опыт в использовании схожим товаром или услугой. Хорошо спросить пользовался ли клиент таким товаром или услугой или чем нибудь схожим. Если пользовался, то что нравилось, а что нет.

Если клиент сам не пользовался ничем таким, то можно спросить, пользовались ли чем нибудь таким или схожим друзья и знакомые.

Опыт как источник доверия

Тут важно даже не то, есть ли опыт. Важно еще и мнение клиента об таком товаре или услуге. Скажем если у вас товар представлен нескольких производителей, а клиент подобным товаром не пользовался, то информация о том, какой производитель более популярен у знакомых клиента поможет составить предложение более доверительное.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+