Ноя 192014
 

Вопросы в продажах и ответы на них

Направлений в продажах великое множество. Продажи могут быть крупными и не очень, продажи могут быть по телефону, они же холодные звонки или продажи при личной встречи, продажи могут быть консультативными когда клиент сам приходит к вам или холодными, когда к клиенту приходите вы. Продажи могут быть жесткими, так же есть СПИН продажи, продажи по пяти шагам и так далее.
Но есть то, что все эти продажи объединяет. Во всех типах продаж полезнейшим инструментом можно назвать вопросы. Именно вопросы помогают понять, что у человека на уме, помогают вести диалог, да и вообще понять, что этому самому человеку нужно.

Типы вопросов

Типов вопросов существует предостаточно. Например открытые вопросы, выводящие собеседника на развернутый ответ. Или закрытые вопросы, подразумевающие односложный ответ: да или нет. Есть вопросы альтернативные, предоставляющие собеседнику варианты ответов. Уточняющие вопросы, помогающие уточнить ту информацию, которую получили от предыдущих вопросов.
СПИН продажи вообще основанные на вопросах. Ситуационные вопросы помогающие понять ту ситуацию, которая есть в данный момент. Проблемные, выявляющие проблемы и потребности. Извлекающие, которые помогают клиенту понять всю глубину проблем и неудовлетворенных потребностей. Направляющие вопросы, помогающие понять все плюсы в решении проблем.

Необходимость в вопросах

У каждого потенциального клиента есть ода черта — все они боятся продавцов. Это и не удивительно — трудно найти человека, который любит когда ему что — то впаривают.
Признаком впаривания может служит предложение, озвученное не вовремя или предложение, не отвечающее запросам самого клиента.
Перед тем, как что то предлагать, необходимо начать доверительный диалог, стать приятным собеседником. Далее необходимо выявить потребности клиента.

Здесь хорошо подходит метод воронки вопросов. Суть метод в последовательных вопросов, помогающие выявить потребности клиента.

Вывод

В этой статье мы коротко коснулись важной темы — темы вопросы в продажах.

Чтобы хорошо продавать необходимо задавать вопросы. Даже если товар, который вы продаете у вас перед глазами, представьте, что товара нет. Только после выявления потребностей с помощью вопросов переходите к предложению.

Поделиться в соц сетях

  Комментарий “Вопросы в продажах”

  1. К постановке вопроса о приспособлениях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+