Авг 092014
 

Сейчас в этой статье расскажем про важный инструмент в прямых консультативных продажах метод воронки вопросов позволяющей грамотно и без нажима на клиента выявить потребности и подготовиться к презентации на основе языка выгод.

Типы вопросов

Прежде чем перейти к самой воронки вопросов, стоит отметить важный инструмент продаж и главную составляющую воронки, а именно вопросы. Собственно говоря типов вопросов три:

Открытый вопрос

На открытый вопрос нельзя ответить односложно да или нет. Ответом на открытый вопрос будет развернутый ответ:

«Что вы об этом думаете»?

«Что для вас важно в этом»?

В открытом вопросе вы спрашиваете мнение человека. Люди любят говорить о себе, а значит вы не только получаете информацию но и становитесь приятным собеседником.

Альтернативный вопрос

Альтернативный вопрос создавая иллюзию выбора, сам выбор сужают:

«Две или одну»?

«Большую или маленькую»?

То есть в альтернативном вопросе клиент выбирает между вариантами «или» — «или».

Закрытый вопрос

 На закрытый вопрос предполагается ответ да или нет, поэтому чрезмерное использование создает ощущение допроса. С другой стороны именно закрытый вопрос помогает узнать более точную информацию:

«Вам нравится»?

«Вас это устраивает»?

 


Воронка вопросов

Хороший продавец в отличие от плохого не продает товар исходя из своих предпочтений помогая себе. Хороший продавец помогает прежде всего клиент выявляя потребности. Ведь после втюхивания вероятность возврата покупателя мала, а если покупатель и вернется то только с претензиями.

В консультативных продажах стоит избегать давления на клиента. Необходимо не навязывать, а выявлять потребности. Для этого и применяется воронка вопросов.

Воронка вопросов

Воронка вопросов

Для простоты суть воронки и вопросов входящих в саму воронку можно разделить на три шага:

Первый шаг

Открытый вопрос. Клиент сам рассказывает зачем он пришел, что ему нужно.

Вопросы вида «Какие функции вам важны?» или «Как планируете использовать?» помогают получить достаточно информации чтобы понять, в каком направлении вести дальнейший диалог.

Второй шаг

После того как становится понятно, что клиенту нужно информацию необходимо уточнить. Для этого применяют альтернативный вопрос, вопрос с контролируемым выбором. При этом продавец сохраняет инициативу в продаже, контролируя диалог.

Например «Экземпляр маленький или большой?», «Цветной или черно — белый?».

Третий шаг

На этом этапе процесс продажи подводится к логическому завершению с помощью закрытых вопросов. Причем важнейшим видом этого вопроса будут вопросы типа «Берете?». Таким образом вы подводите черту между просто разговорами и консультацией и реальной продажей. Такие вопросы помогают закрыть сделку.

Вывод

Чтобы вопросы помогали стоит помнить простые правила: стоит избегать слишком большого количества вопросов — не устраивайте допроса. Запоминайте свои вопросы и ответы клиента.

А так — же не заставляйте клиента оправдываться, не задавайте вопросов вида «Почему?».

Прежде что — то предлагать задавайте вопросы. Если клиент пришел к вам, значит ему что — то нужно, осталось только понять, что именно.

Поделиться в соц сетях

  5 комментариев “Техника воронки вопросов в продажах”

  1. Спасибо, все очеь доходчиво. Побольше таких публикаций.

  2. кстати да, вещь стоящая

  3. Воронка вопросов при правильном применении дает просто фантастический результат. Проверено лично

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+