Авг 262014
 

Причиной у возражения «Это дорого»может быть много:

Клиент может хотеть получить более выгодную цену, различные скидки и бонусы.

Клиент может не знать цен и ориентироваться лишь на своих ощущений или советов знакомых.

Клиент может просто использовать это возражение для того, чтобы отвязаться от продавца и сказать слова возражения «Это дорого» на автомате, даже не задумываясь.

Либо предложная вами цена действительно может быть слишком большой.

Для работы с возражением «Дорого» можно применить множество тактик. Так например следующую:


Первый момент

Необходимо понимать соотношение цены и ценности. Понятие цены может быть фиксированной на ценнике. А вот понятие ценности вполне субъективно. Она (ценность) зависит от опыта клиента, от потребностей и так далее. Например при продаже смартфона продавец говорит

«У этого смартфона четырех ядерный процессор, два гигабайта оперативной памяти и камера тринадцать мега пикселей. Стоит двадцать тысяч рублей»

Если клиент не мыслит глубокими техническими характеристиками то из сказанного продавцом он в большей степени поймет, что смартфон стоит двадцать тысяч рублей. Поэтому для того, чтобы уменьшить количество любых возражений необходимо качественно проводить выявление потребностей и в соответствии с потребностями проводить презентацию. Если есть такая возможность.

В любом случае если ценность для клиента будет больше его цены, то и шансов услышать «Это дорого» будет минимальным.

Например при продаже того же смартфона

«Четырех ядерный процессор и два гигабайта оперативной памяти делают его очень быстрым и вы сможете насладиться стабильностью работы самых требовательных приложений, а тринадцати мега пиксельная камера позволит вам запечатлевать самые важные моменты вашей жизни»

Можно проще

«Четыре ядра два гигабайта оперативной памяти — то есть он очень быстрый и стабильный»

Второй момент

Но если все-же возражение прозвучало то можно применить простой способ:

Во первых стоит согласиться. При чем не с самим возражением, а с чувствами клиента:

«Я согласен, что вопрос цены очень важен»

или

«Я вас услышал вас»

Ну и так далее. Вы даете понять клиенту, что вы поняли клиента и уважаете его чувства. Самое главное уйти от спора. Клиент может ожидать, что вы попытаетесь его переубедить и либо начать отстаивать свою точку зрения или пытаться получить дополнительную выгоду. Вы высказали согласие и этот момент пройден.

Необходимо задать уточняющий вопрос

«А с чем вы сравниваете»?

Получив информацию вы сможете уже работать с возражением «Это дорого» более рационально. И перейти к завершающему этапу.

Третий момент

Привести аргумент. Аргумент на основе языке выгод и информации полученной после уточняющего вопроса.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+