Июл 122017
 

Возражение нет бюджетаВозражение нет бюджета — стандартное сомнение, с которым можно столкнуться с большой долей вероятности. Необходимо позаботиться об обработке этого сопротивления.

Алгоритм для обработки возражения нет бюджета

Впрочем, это классический алгоритм, который подходит для работы с большинством возражений. Используем три шага:

  1. Соглашаемся с клиентом
  2. Уточняем суть сомнения
  3. Приводим контр аргумент

Выглядит все примерно таким образом:

«Нет денег, нет бюджета»

«Я совершенно согласен с вами, вопрос финансов очень серьезен. Скажите, а в целом параметры предложения вас устраивают? Устраивают ли вас качество, процесс гарантии и обслуживания? Есть ли другие вопросы и сомнения?»

Внимательно выслушав ответ клиента используем свои контр аргументы, говорящие с пользу своего продукта. Наша цель — заинтересовать клиента. И если речь идет именно о b2b сегменте, то не менее важным будет договоренность о будущей сделки, то есть долгосрочное сотрудничество. В конце концов вашему собеседнику нужно будет думать о новых закупках в будущем.

Сотрудничество на будущее

В b2b в большинстве случаев нет смысла пытаться давить на потенциального покупателя. В таком случае клиент просто не станет вас слушать и повесит трубку, закончит переговоры. Но вот договориться о сотрудничестве на перспективу — это уже хорошая идея.

При работе с компаниями не всегда есть необходимость что-то продать. Долгосрочное сотрудничество имеет порой большее значение. Эту мысль и стоит донести до нашего потенциального покупателя:

«Я понимаю, что на сегодняшний момент ваш бюджет израсходован. Но вы все же продолжаете свою деятельность. Наша задача — установить долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Предлагаю обсудить возможность такого сотрудничества, чтобы в дальнейшем при выборе в будущем вы владели всей необходимой информацией и смогли сделать более лучший выбор»

Для формирования бюджета требуется время. И если у собеседника на сегодняшний момент нет денег, то далеко не всегда это можно быстро изменить. Мы позиционируем себя как надежный компаньон. Клиенту можно рассказать подробнее о нас, предложить промо продукт и так далее.

Выявление потребностей, презентация выгод

Не лучшей идеей, когда мы слышим возражение нет бюджета пытаться накидывать выгоды. Нашего потенциального покупателя что-то не страивает, у него появились дополнительные вопросы, ест сомнения. У нас нет достаточной информации, чтобы выдать наиболее рабочие контр аргументы.

Если у нас нет полного представления о сомнениях и вопросах клиента не нужно пытаться что-то презентовать. Например так:

«Я согласен с вами. Моя задача — рассказать о нашем предложении. У вас будет необходимая информация. В будущем, если возникнет такая необходимость, вы сможете принять взвешенное решение. Скажите, на что вы обращаете внимание при выборе в первую очередь? Какие свойства продукта вам важны?»

Такой подход позволит получить необходимую информацию о потребностях покупателя. Это позволит провести эффективную презентацию и заинтересовать клиента. Это позволит либо создать условия для дальнейшего сотрудничества. Либо если появится интерес, собеседник сможет найти средства и скорректировать свой бюджет.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+