Окт 202017
 

Возражение я не верю. Я вам не доверяюВозражение я не верю можно услышать не так часто (если речь идет не о сетевом маркетинге). Если клиент озвучивает возражение я не верю, то это очень даже не плохо. Ведь если клиент в действительности не верит, то это не озвучит. Он просто будет не воспринимать ваши аргументы и в конце концов кинет скрытое возражение, типа «я подумаю». Доверие — важная цель в продажах, которую начинают достигать с самого начала установления контакта.

Внешний вид

Внешний вид продавца, опрятность, чистота речи — имеет не меньшую значимость, чем выгода предложения. Клиент может отказаться от предложения только от того, что у продавца помятый вид.

Отзывы и информация о компании

Отзывы других клиентов — не даром, что к этому серьезно относятся. Если есть отзывы других клиентов, то их демонстрируют. Отзывы довольных клиентов — верный способ создать доверие.

Клиентам трудно будет доверять компаниям, о которых нет информации. Если есть достижения, если есть что рассказать о себе, то это не прячут.

Экспертность

Экспертность требует подтверждения, в виде знания своего продукта. Экспертность позволят вам советовать клиенту, а клиенту прислушиваться к советам. Важно не просто знать продукт, важно с уверенностью рассказывать о нем. Например, ваша цель — продать страховку. Вы должны уметь перечислить страховые случаи и рассчитать стоимость. Если для ответа на подобные вопросы вам требуется длительное время — у клиента появится мысль «я ему не доверяю»

Интерес и заинтересованность

Есть в каждом человеке одна особенность — люди с недоверием относятся к выгоде других. Интерес к своему клиенту — это основа установления контакта. Есть интерес — есть позитивная реакция. Но это работает только с интересом. А вот заинтересованность вызывает сомнения.

Если клиент чувствует, что в вашем предложении есть личная заинтересованность, то это насторожит его. Если ваше предложение востребовано, то вам нет необходимости бегать за клиентом. Вы бегаете за клиентом — с точки зрения клиента это невостребованность у других. Другим не нужен ваш товар, ваше предложение, то это не может быть хорошим товаром или предложением.

Алгоритм обработки сомнения

Как правило — возражение я не верю является ложным. У него всегда есть причины — собственный неудачный опыт, неудачный опыт знакомых, негативная информация и так далее. Для ответа на высказанное сомнение используют стандартный трех шаговый алгоритм:

Принимаем сомнение

Есть табу — нельзя спорить с клиентом. В подобном споре невозможно добиться успеха. Переспорим мы — клиент может обидеться. Переспорит клиент — ваш аргумент оказался слабее и не будет убедительным:

«Я полностью согласен — не стоит заниматься тем делом, в которое мы не верим»

Задаем уточняющие вопросы

«Скажите, с чем связанна ваша точка зрения?»

Аргументируем

На основе ответа подбираем аргумент. Например, речь о сфере МЛМ (сетевой маркетинг). Клиент ссылается на негативный опыт (свой или знакомых). Поясняем собеседнику по какой причине мог быть такой исход. Это либо из-за недостатка обучения (и тогда нужно лишь пройти соответствующее обучение), либо из-за нехватки упорства (наткнувшись на первые трудности бросили дело). В противовес негативному опыту стоит привести удачные примеры, в которых такой же клиент столкнувший с подобными трудностями добился успеха.

Немного скриптов

Алгоритм обработки сомнений очень гармонично подходит для многих ситуаций. Но вот несколько скриптов, которые помогут для быстрой реакции на возражение я не верю.

«Я немного удивлен, вы первый кто мне это говорит. Наши клиенты, которые знают нас, знают нашу эффективность, вопросов о доверии не имеют. Давайте я еще раз расскажу о нашем предложении, чтобы вы понимали тот результат, который получите»

«Мне кажется, что вопрос не в том, что у вас есть недоверие. А в том, что у вас есть сомнения. Расскажите прямо — что вас смущает?»

Возражение не верю в МЛМ

Пожалуй, сфера МЛМ — это та сфера, в которой сомнение доверия можно встретить чаще всего. В МЛМ сомнения о доверии — отсутствие или недостаток потребностей и желания. В этом случае возражение я не верю — является лишь отговоркой и нужно работать с мотивацией человека.

«А вы хотели бы в это поверить? Хотели бы, чтобы через буквально год в бюджете вашей семьи прибавилось долларов 500 в месяц? Или чтобы через некоторое время вы смогли сделать в квартире ремонт? Хотели бы, чтобы у вас появилась возможность ездить семьей отдыхать куда-нибудь или купить новую/ сменить старую машину? Вам интересно это, интересна такая картинка? Если да, то вам нужно только проверить самостоятельно»

Для работы с этим сомнением важно показать примеры успехов других людей, которые были в подобной ситуации. Для работы с нехваткой доверия реальные истории успеха хороший, рабочий инструмент. И чем больше подобных историй, тем проще будет обработать это сомнение.

Для создания желания, предлагаем ряд вопросов:

«Неужели тебя устраивает то, что ты имеешь, как ты живешь. Неужели тебя устраивает ездить в переполненных маршрутках? Неужели тебя устраивает, что проходят годы и ничего не меняется?»

«Ты хотел бы ездить на отдых со своей семьей?»

«Что бы изменилось в твоей жизни, если бы у тебя была бы прибавка к доходу 500-700 долларов в месяц?»

Если ДА, то вам это и предлагается. Клиенту нужно лишь попробовать.

Либо клиента можно спросить — во что он верит. Верит ли он в то, что его жизнь может измениться к лучшему без его участия, без желания с его стороны.

То есть это общение. Мы не стараемся переубедить визави — в этом нет смысла. Мы работаем с его желаниями. Мы интересуемся его мнением и убеждениями (алгоритм обработки сомнений выше).

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+