Окт 052014
 

Самое «любимое» возражение любого продажника после проведенной работы с клиентом, после работы с выяснения потребностей и яркой презентации именно то самое, возражение «Я подумаю».

Ну вот о чем? Я же все доходчиво рассказал, да пока ты будешь думать потеряешь такую выгоду. Мало того, так еще и с экранов телевизоров и журналов потенциальным потребителям советуют не принимать решения сразу, а только после того, как подумаешь.
Думать это хорошо, думать полезно. Но человек устроен так, что предпочитает оставлять все как есть, то есть сохранять статус кво. Вот и думает.
Хотя всем и так понятно, что едва ли несостоявшийся клиент после «приостановленной» сделки будет думать. Этот самый потенциальный клиент скорее всего сразу забудет о том, о чем собирался подумать.
Конечно не всегда. Бывают ситуации когда перед покупкой необходимо думать. Например в крупных сделках. Но вот в небольших продажах «Я подумаю» — это вежливое нет. И обиднее всего то, что это самый клиент купит то, что вы предлагали у конкурента, причем через пяти минут после вашего расставания.
В связи с чем и возникает необходимость в работы с возражением «Я подумаю». Отпускать клиента «думать», становясь бесплатным консультантом — не дело.

 

Причины возникновения возражения

Причин может быть две.
Первая клиент действительно собирается подумать. Иногда клиенты перед покупкой собирают информацию об интересующем продукте.
А вот вторая причина интереснее. Клиент говорит «Я подумаю» потому что он либо сомневается и просто выбирает либо клиент таким образом говорит «Нет».

 

Самый действенный метод

Самый действенный метод обработки возражения «Я подумаю» — это не допускать самого возражения.
Например если продавец буквально загрузил клиента новой для него информацией. Клиент вместо того, чтобы просить вас разъяснить эту информацию просто скажет вам, что ему необходимо подумать. Просто потому, что клиент побоялся предстать глупцом или просто не захотел напрягаться.
Здесь важно понимать — информация должна быть доступна каждому клиенту. Необходимо говорить на том языке, который наиболее близок клиенту. Необходимо избегать тех терминов, которые непонятны и чужды человеку с которым проводите сделку.
Информация не должна быть избыточной. Все должно быть по делу.
Необходимо соблюдать принципы ведения продаж. Выявление потребностей важнее презентации. Важно задавать вопросы, ведь именно вопросы помогают выявить потребности и провести презентацию на основе языка выгод.

 

Скрытое возражение

Сложность возражения «Я подумаю» в том, что оно в большинстве своем является скрытым. Клиент вместо того, чтобы пояснить вам причину сомнения говорит «Я подумаю». А за этим возражением может скрываться все, что угодно. Часто это вопрос цены.
Пример, клиент заходит в магазин классической одежды — брюки, галстуки и костюмы. Клиент заинтересовался костюмами, но понимает, что цена велика. Консультант магазина настойчиво навязывает клиенту возможность примерить костюм и своими действиями подталкивает к покупке. Так как консультант не выявил потребность клиента, не установил с ним доверительного контакта услышит «Я подумаю». Клиент не начал доверять консультанту и не рассказал о сомнениях по поводу цены, клиент не увидел в товаре достаточной ценности. А так же у консультанта просто не было шанса например сделать индивидуальное предложение и рассказать о скидках или акциях.

 

Как обработать возражение «Я подумаю»?

Способов предостаточно. Проведем краткий обзор методов.

 

Классический метод

Этот метод простой и при этом логически оправдан. Причем метод подходит во всех видах продаж.
Когда клиент говорит «Я подумаю» первым делом стоит спросить — что клиента смущает, не нравится в вашем предложении: «Скажите, вас что — то смущает, вас что — то не понравилось»?
Прямой вопрос — и есть шанс услышать прямой ответ с которым и можно дальше работать. Например скорректировать ваше предложение.

Можно ответить несколько иначе — спросить клиента напрямую «Над чем» или «О чем».
Сразу стоит отметить, что если возражение «Я подумаю» было больше отговоркой то клиент может зависнуть. То есть просто застыть в раздумьях. И тогда клиенту можно немного помочь:
«Может вы не доверяете лично мне»?
«Может вас смущает само предложение»?
«Может вас смущает цена»?

Клиент отвечая на каждый такой вопрос «Нет» подходит к сути возражения Часто это именно вопрос цены: «Вообще то да, меня смущает цена». Получив прямой ответ на прямой вопрос об возражении можно скорректировать сделку и развеять возражение.

Как вариант таких подсказок может быть следующим — спрашивать про то, с чем клиент согласен, что ему нравится в предложении. Отвечая каждый раз «Нет, нет, нет» клиент подходит к мысли о том, что его все устраивает. Подойдя к сути возражения вы получите вопрос, ответом на который будет успешная сделка.

Суть метода проста и понятна — если клиент говорит «Я подумаю» то стоит докопаться до сути возражения. А поняв что человека тревожит понять, можете ли вы скорректировать сделку. Может клиент не может позволить себе потратить всю сумму цены товара сразу и просто ему неудобно об этом сказать. Тогда возможность кредита или рассрочки будет решением.

 

Прямое обращение к клиенту

Это метод несколько жестче и скорее походит на подталкивание на клиента.
Вот клиент говорит свое возражение «Я подумаю». На что может следовать такой ответ:
«Хорошо, это надо обдумать. Мне нужно после составить отчет и у меня к вам будет последний вопрос. Хорошо?»
Далее клиенту необходимо дать паузу чтобы ответить на вопрос. Вопрос составлен таким образом, что на него легче всего ответить «Да». В конц концов почему не помочь вам с отчетом.
«Скажите, а какие у вас серьезные основания для сомнения?»
И следом идет пауза. Именно пауза, которая давит на клиента, заставляя его ответить прямо сейчас.
Что можно ответить на такой прямой вопрос в случае, когда возражение «Я подумаю» явная отговорка? «Да никаких» — что может быть основанием для продолжения и закрытия сделки.
Конечно клиент может ответить что — то невнятное, вроде «Такое так не решается». Что можно парировать «Конечно. И все же?» — в общем добиваясь четкого ответа.
Или можно спросить клиента в ответ на возражение «У вас есть сомнения в моей компетенции?» — со всей той же паузой.

 

Обычный метод

Самой популярной фразой менеджеров по продажам на возражение «Я подумаю» фраза «Давайте подумаем вместе». Если фразу применять вот таким образом то звучит не очень. Конечно такой фразой ответить просто, но можно для эффекта фразу применить так:
«Давайте подумаем вместе. Что вас смущает в предложении?»
То есть перейти к выяснении сути недовольства, то есть перейти к классическому методу изложенному выше.

 

На месте клиента или откровение

На слова клиента «Я подумаю» можно обратиться к клиенту напрямую — «Обычно Я подумаю говорят чтобы вежливо отказаться» или «На месте клиента я тоже так говорю когда не вижу достаточной выгоды».
Вы как бы подталкиваете клиента к откровенному диалогу. И тогда клиент скажет на прямую, что ему это не надо, либо рассказать истинную причину возражения.
Можно сказать так — «Я все равно уйду, скажите откровенно…»

 

Метафора

В ответ на любое возражение, в то числе возражение «Я подумаю» можно ответить метафорой или фразой. Например «Когда вы будете думать, другие будут пользоваться» или «Лучшее время для действий — между завтра и вчера».
То есть такой своеобразный разрыв шаблона — звучит оригинально но соответственно требует понимания момента и хорошей обратной связи с клиентом.

 

Вопрос о будущем

Очень интересный метод. Можно клиента напрямую спросить «Скажите, а что самое страшное произойдет……?»

А действительно, что может произойти такого ужасного? Можно попробовать!

 

Продолжить сделку

Как то довелось видеть работу коллеги, которого можно назвать «пичменом» — то есть в искусстве прямой работы с клиентами ему трудно было найти равных. После проведенного питча клиент говорит «Я подумаю». На что коллега ответил примерно так «О чем?! Сделали и забыли…..» и просто еще накидал информации по питчу.
Ничего сверх естественного, все в рамках стандартного питча, но результатом была успешная сделка.

Есть незыблемая истина — возражения клиента нельзя игнорировать. Но если вы покажете, что услышали возражение, то можно продолжить сделку: «Согласен что надо подумать. Кстати обращу внимание на…» — то есть напоминаем о плюсах предложения, продолжая сделку

 

Вернуться на шаг назад

Фактически метод схож с предыдущим. Если вы слышите скрытое возражение, вроде нашего «Я подумаю», значит есть упущение в выявления потребностей.

Поэтому есть необходимость вернуться на шаг назад, на этап выявления потребностей: «Я с вами полностью согласен. Я только уточню…».

 

Возможность отсрочки

Такой метод не раз приходилось применять на пенсионном страховании. Когда клиент говорил «Мне надо подумать» мы отвечали:
«Хорошо, все правильно. А скажите — вам 1 года хватит подумать?»
На что клиент мог ответить «Да» или «Да мне и недели хватит»
«Вот, раз в год вы можете менять НПФ. Посмотрите, оцените и после уже примете окончательное решение»
То есть клиенту дают понять, что клиент всегда может что — то поменять.

 

Речевые блоки

На возражение «Я подумаю» можно ответить простыми фразами. Например
«Я полностью согласен. Особенно стоит подумать над…» и еще раз проговариваете выгоды. То есть вариант вернуться к сделке.
Вообще то, какое решение примет клиент зависит от своеобразных весов — на одной чаше стоит цена товара на другой ценность товара. Если вес у обоих составляющих одинаков клиент действительно будет думать. Если цена товара перевешивает, то возражение «Я подумаю» будет лишь отговоркой. И соответственно если ценность товара или услуги выше, то и сделка у вас в кармане.
И соответственно закончить дополнительное проговаривание выгод перейти к завершению сделки например прямым вопросом («И так, берете?») или альтернативным вопросом («И так, вам два комплекта или одного хватит?»).

 

Вывод

Продажи могут быть разными. И методы применяемые в этих продажах могут быть совершенно разными. Это относится и к обработки возражения «Я подумаю». Это значит, что если в одних продажах обработка проходит, то в других будет просто неуместной.
Важно понимание момента и понимания самого клиента, то есть обратная связь. В любом случае если вам говорят «Я подумаю», то это не повод опускать руки и упускать клиента.

Поделиться в соц сетях

  8 комментариев “Возражение «Я подумаю»”

  1. Спасибо за ваш труд, коллеги

  2. Всем доброго дня и успехов в продажах!

  3. Всегда по разному обрабатывал это возражение, просто по наитию, не было методологии, профессионального понимания сути этого возражения, теперь же все разложилось по полочкам. Благодарю за классную информацию!

  4. Можно так:
    «Я подумаю»
    «Этот вопрос действительно требует правильного подхода. Я как специалист могу дать наиболее компетентный совет. Какие у вас сомнения или вопросы?»
    Ну или что то в этом роде.

  5. Самое простое это спросить напрямую, что покупателя смущает

  6. Есть интересные элементы для практики, спасибо. К сожалению, неприятно было читать из-за массы грамматических и синтаксических ошибок!!! Давайте писать правильно.

  7. Самое мое любимое возражение Я подумаю, это просто класс

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+