Сен 102015
 

Одно из типовых возражений во время холодного звонка «Вышлите ваше предложение на почту». Это дажеВышлите ваше предложение на почту не возражение, а отмазка и как правило звучит не от тех, кто принимает решение, а от секретаря. Винить секретаря не стоит, ведь в его задачу входит «оберегать» ЛПР (лицо, принимающее решение) от огромного количества предложений, которые далеко не всегда, что называется по адресу.
Как бы то ни было, возражение (или отмазка) «Вышлите ваше предложение на почту». Почему оно возникает? Причин может быть много. Может в вашем голосе звучит особая нотка, характерная для того, кто навязывается. Вы словно просите одолжение, заискиваете перед клиентом. Ваш контакт с секретарем уж слишком похож на продажу в самом плохом смысле этого слова. Вы словно пытаетесь что-то «втюхать» самому секретарю. Вы пытаетесь связаться с любым, кто принимает хоть какие-то решения: «Свяжите меня с кем-то, кто занимается закупками». Естественно секретарь такой контакт обращает типовой обмазкой.
Другое дело, если вы хотя бы знаете того, кто принимает решение. Если вы просите связать вас не с кем-то, а с конкретным лицом, то эффект совершенно другой.

Секретарь говорит «Вышлите ваше предложение на почту»

Один из вариантов ответа, на это типовое возражение, типовую отмазку можно предложить двух шаговый метод или метод двух звонков. Этот метод не обеспечивает незамедлительное преодоление возражение, зато позволяет узнать имя ЛПР и подготовиться к следующему звонку. После того, как мы узнаем имя ЛПР, второй звонок будет уже более адресный.
Итак, секретарь говорит вам «Вышлите ваше предложение на почту». Вместо того, чтобы спорить, можно ответить что-то типа:
«Хорошо, я обязательно вышлю. Скажите пожалуйста контактный адрес вашей электронной почты»
Секретарь отвечает и вы старательно записываете:
«…собака, маил точка ру. Как зовут директора директора, я отмечу в теме письма?»
Собственно говоря имя директора, имя лица, принимающего решения и является нашей целью. Во время второго звонка, который мы совершим в дальнейшем, имя ЛПР сделает наш звонок более эффективным.

Немного настойчивости

Конечно диалог с секретарем может быть не столь гладким. Так например секретарь может отказаться сообщать имя ЛПР:
«Пришлите ваше предложение на почту, мы разберемся кому его пересылать»
Тут важно не спорить, а ненавязчиво проявить настойчивость:
«Конечно. И всё же, скажите имя директора на всякий случай, не помешает»

Вывод

Представленный выше метод нельзя назвать полноценной обработкой возражения «Пришлите на почту». Это своего рода способ доразведки — если при подготовки к звонку (а к звонку имеет смысл готовиться) вы не смогли узнать, кто будет принимать решение по вашему предложению и как зовут ЛПР, то двух шаговый метод позволит получить эту информацию. И во время второго звонка вы будете более подготовлены.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+