Янв 242016
 

Если спросить среднестатистического продавца, как нужно продавать, то часто можно услышать огромное Выявление потребностей покупателячисло разного рода рекомендаций. Например о необходимости «считывать» информацию по внешнему виду клиента — мол по покупателю и так все видно. Или покупателю необходимо задавать большое число вопросов, предлагать тот продукт, который тебе нравится, сыпать огромным числом фактов и выгод продукта и так далее. Подобных советов может быть огромное множество и этот список можно продолжать бесконечно. Однако, если спросить, насколько подобные советы действенны, то ответ как правило один — подобные советы малоэффективны.

А между тем ответом на вопрос как нужно продавать есть лишь один правильный ответ — работая над выявлением потребностей. Зная, что покупателю нужно, мы сможем максимально адресно подготовить предложение, которое действительно заинтересует покупателя. А чтобы грамотно выявить потребности покупателя необходимо следовать двум основным пунктам:

Задавай вопросы

Ваша задача выявить потребности покупателя. Как это сделать? Самый простой и логичный вариант — это спросить об этом самого покупателя. Покупатель знает, что ему нужно и не стоит гадать, пытаться что-то додумать и так далее.

Итак, вопросы. Вопросы это основной механизм выявления потребностей. Но вопросы бывают совершенно разные. Если вы будете задавать так называемые закрытые вопросы, то успеха не добьетесь.

Что такое закрытые вопросы? Закрытые вопросы подразумевают односложный ответ «да» или «нет». Ответы на такие вопросы несут совсем немного информации и для выявления потребностей потребуется много вопросов. А слишком большое количество вопросов, особенно закрытых, будет похоже на допрос и только вызовет раздражение клиента.

Открытые вопросы — что это? Открытые вопросы подразумевают развернутый ответ и как правило начинаются как:

Что?

Как?

Когда?

Почему? и так далее.

Открытые вопросы позволяют получить наибольшее количество информации при меньшем количестве самих вопросов.

Слушай собеседника

Задавать правильные вопросы это еще не все. Важно слушать своего собеседника. Это не только позволит получить необходимую информацию, но создаст и подчеркнет контакт с покупателем, что побудит клиента к дальнейшей работе с вами. Услышать и создать необходимый контакт поможет техника активного слушания:

Поддерживайте с клиентом зрительный контакт

Кивки головой, разного рода «ага» или «угу»

Пересказывайте сказанное собеседником  — коротко своими словами озвучивайте слова клиента

Задавайте уточняющие вопросы по сказанному клиентом

Присоединяйтесь к словам собеседника на эмоциональном уровне, проявите сопереживание

Поделиться в соц сетях

  4 комментария “Выявление потребностей покупателя”

  1. Этап выявления потребностей самый важный и продолжительный во всей продаже. Этому этапу необходимо уделить наибольшее количество времени и сил. А презентовать продукт это тоже важно, но при выявленных потребностях это лишь формальность.

  2. Многие ошибочно считают, что активное слушание это всего лишь угуканье и кивание головой. На самом же деле активное слушание это нечто большее. В том числе и возможность услышать то, что пытается донести клиент. Но и эмоциональная поддержка и подстройка это тоже.

    • Закрытые вопросы тоже частенько помогают. Но я согласен с тем, что не стоит ими злоупотреблять

      • Сори, это не ответ вам Митяй, это отдельное высказывание

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+