Ноя 232018
 

Защита покупки - как продатьЗащита покупки (более популярно — страховка) — часть комплексной продажи наравне с аксессуарами в дополнение основной покупки (финансовый сервис или продукт, фин сервис или просто — «финка»). Способ повысить средний чек (апселл, повышение продаж). Предоставляется банком или страховой компанией, защищает основной товар от не гарантийных случаев — уронили, украли, намочили и так далее.

Что говорить

Построй предложение в виде альтернативного вопроса, подбери в зависимости от особенности продукта защиты покупки:

Защиту покупки оформляем на три года или два?

Предложение можно дополнить:

Чаше берут на три. Вам на сколько?

Используется две фразы сразу или поочередно, если клиент задумался и «подвис» — подталкиваем его.
Часть второй фразы «чаще берут…» говорит покупателю, что другие уже выбрали этот вариант. Для многих это важный аргумент (социальность).

Используй обозначение цены «ВСЕГО»:

Это стоит ВСЕГО ххх рублей

Говоря о разнице между вариантами продукта (стоимость) или о варианте со страховкой и без, упоминай не полную стоимость, а разницу:

Разница между двумя и тремя годами составит ВСЕГО 10 рублей день

Необходимо правильно подобрать терминологию, исключаются термины типа «дополнительная гарантия», «страховка/ платная страховка», «хотите/ не хотите» и так далее. Используются термины типа «защита покупки», «финансовая защита».

Сложный момент может быть после согласия клиента («я, пожалуй, возьму на два года»). Неопытные продавцы нервничают и с виноватой интонацией называют сумму страхового продукта. Хороший ход — называть не отдельную цену, а сумму всего чека в целом.

Как говорить

Предложение звучит сразу после того, как покупатель определился с основной покупкой (работа с «теплым» клиентом, который решился потратить деньги).

Диалог с клиентом должен быть структурированным — задал вопрос, жди ответ. Используй паузы.

Секрет эффективности — твердость произношения. По привычке неопытные продавцы стараются дать возможность покупателю отказаться — либо прямо (хотите/ не хотите), либо произнося предложение неуверенно. Фраза-предложение отрабатывается между коллегами в свободное время или на тренинге. Важен качественный зрительный контакт.

Обработка возражений

Дорого
Говорим не полную стоимость, разбиваем страховку на период использование покупки по дням. Искусный ход — сравнить «куски» стоимости с недорогими товарами (пачка сигарет, упаковка жвачки, проезд в общественном транспорте). Например:
Если разделить эту сумму хотя бы на год, то получается 12 рублей на день — всего пол булки хлеба. Согласитесь, что это небольшая цена для защиты такой дорогостоящей покупки?

Не нужно/ не потребуется
Можно использовать опыт самого клиента — опыт пользования аналогичными товарами, проказы детей, домашние животные и так далее:
Вам случалось разбивать или топить телефон?

Часто используют поучительные истории, описывающие пользу от защиты покупки:
Недавно у нас купили айфон. Покупатель выходя из магазина споткнулся и выронил новую покупку…

Знакомого толкнули на остановке и он уронил телефон. Экран разбился. Обратился по полюсу (страховке) и ему компенсировали стоимость ремонта в полном объёме

Поделись в соц сетях

  2 комментария “Защита покупки — как продать”

  1. Часто в качстве фишки говорят, что со страховкой банк одобряет не кредит, а рассрочку. Или более «чернушно» — делают рассрочку и на сэкономленные бахают финку

    • Второй вариант — это до момента, пока клиент не попросит чек или лист спецификации, который можно взять и в банке.

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+