Авг 082014
 

Завершение сделки является одним из важнейших этапов проведение сделки или продажи. Оставить клиента в этот момент, давая ему самому принимать решение о согласии или отказе малоэффективно. Клиент может захотеть подумать или оставить все как есть. То есть просто поблагодарит вас за бесплатную консультацию и распрощается с вами.

В продаже нужно уметь принимать решение за клиента, более уверенно «вести» продажу, контролируя сам процесс.

В пенсионном страховании НПФ для заключении сделки от клиента требуется паспорт, СНИЛС и контактный номер телефона. То есть те данные, которыми не каждый готов делится с тем, кто постучал в дверь.

Альтернативный вопрос

Один из вариантов может использоваться альтернативный вопрос. Альтернативный вопрос при консультативных продажах используется для уточнения предпочтений клиента. А в продажах более агрессивных, часто используемых коммивояжерами, уличными торговцами применяется в качестве логической ловушки. В таком случае он называется «выбор без выбора». Клиенту представляются варианты которые ведут к одному — успешному завершению сделки.

После проведения питча, клиенту оглашают список необходимого для завершения сделки и применяют альтернативный вопрос: «от вас потребуется номер телефона, паспорт и номер СНИЛС. Договор вы сами заполните или мне вам помочь». Варианты таких вопросов могут быть разные: «заполним договор вашей ручкой или моей»? «к вам пройдем или заполним здесь»?

Одним словом место вопроса типа «хотите заключить сделку или нет» задают более контролируемый вопрос.

Альтернативный вопрос может звучать и более мудрено: «как вы думаете, это нужно сделать сейчас или еще вчера»?

Завершение сделки правильным вопросом является хорошим вариантом завершения сделки. «Вы готовы позаботиться о своей пенсии»?

Поставить перед фактом

Можно и так завершить: «от вас потребуется лишь номер телефона, паспорт и СНИЛС. Ваш номер телефона 8……». Клиенту оставляют возможность лишь продолжить называть свой номер, тем самым подтверждая свою готовность к сделке. Также номер можно начать записывать в телефонную книгу своего телефона или на бланке, не спрашивая клиента начать этот процесс, а ставя перед фактом что процесс уже идет.

Можно несколько иначе. После проведенного питча сказать: «от вас потребуется номер телефона, 8……». После того как клиент назовет номер попросить назвать номер СНИЛСа. А когда клиент пойдет за СНИЛСом уже в след крикнуть: «и паспорт захватите».

Или можно свести заключение сделки к мелочи: «от вас потребуется номер телефона, паспорт, СНИЛС и стульчик, чтобы быстрее заполнить». Принести стул проще чем документы, хотя это скорее как повод к сделки.

Простой вариант

Концовка может быть проще. «От вас потребуется лиши номер телефона, паспорт и СНИЛС. Несите»! «номер телефона, паспорт, СНИЛС и стульчик. Несите»! Вот это «несите» как команда, толчок на выполнение сделки.

Фишка

Так же не плохой фишкой является кивки головой: «от вас потребуется номер телефона, служба безопасности проверит мою работу, что я к вам приходил…» при этом выразительно кивают головой, ожидая такого же кивка от клиента, «не хамил, не грубил, программу рассказал…» так же каждый пункт сопровождая кивками, подталкивая этим клиента на аналогичные кивки головой. Это что то вроде резонанса, который создается между вами и клиентом, настраивая клиента к положительному завершению сделки.

Вывод

Такие агрессивные методы завершения сделки не дают 100% результат, и применение таких методов достаточно специфично. Но это лучше чем после проведенного питча ждать реакции клиента.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+