Июн 122017
 

Золотой треугольник маркетингаНесколько слов о том правиле маркетинга, которое обеспечивает уровень и качество любых продаж. Все то, что знают многие, но далеко не многие относятся к этому с должным вниманием — золотой треугольник маркетинга.

Из чего состоит золотой треугольник маркетинга

Золотой треугольник маркетинга — это правило, которое даже не о том, как повысить продажи. Это то правило, которое нельзя не соблюдать, развивая любой бизнес. Это правило разделяет тот бизнес, который продает от любого другого.

Основывается это правило на трех столпах, на трех М — Market, Message, Media.

Золотой треугольник маркетинга

Золотой треугольник маркетинга

Market

Market или маркет — целевая аудитория. Это ниша бизнеса, это потенциальные клиенты готовые у нас покупать. Наш продукт, наше предложение должно иметь своего потребителя.

Так если мы предложим сверх уникальное предложение, то рискуем попросту не найти покупателя. В конце концов люди чаще ищут то, что уже есть, но при этом чуть лучше. Скажем если человек ездит на работу в маршрутке, то ему может быть интересна реклама недорогого автомобиля или автомобиля средней ценовой категории. Но реклама автомобиля премиум класса в этом случае будет не востребованной.

Примером может быть современный электромобиль. Это новые технологии, но опираются на привычные — это классический корпус, это стандартные средства подзарядки. Покупателей не шокируют чем-то сверх новым.

Для определения своей целевой аудитории, своего потенциального клиента нужно ответить на четыре вопроса:

Кто покупает

То есть кто покупает тот товар, что я продаю или аналогичный. Как потенциальные покупатели возможно именно в этом момент используют то, что я продаю. Для чего покупают.

Например вы продаете молотки. Эти молотки покупают люди, которые делают ремонт своими руками. То есть мой товар — молотки, покупают люди делающие ремонт, причем своими собственными руками. Скорее всего это любители.

Как покупают

Как принимается решение о покупке. Возможно решение принимает сам потенциальный покупатель, которому не нужно проводить согласования. Или наоборот — вы имеете дело с компанией, где сложный процесс принятия решения о покупке.

Почему покупают

Это те мотивы, которые побуждают клиентов покупать. Это те проблемы, которые наш товар будет решать. Это могут быть как эмоциональные причины, так и причины чисто рациональные. Это то, что коротко можно назвать потребностями потенциальных клиентов.

Почему не покупают

Это тот вопрос, который задается постоянно — и до того, как было составлено ваше предложение и после его формирования.

Например вы позиционируете себя как профессионалом в узкой специальности. Но ваши клиенты не хотят пользоваться вашими услугами, потому что у вас нет соответствующего сертификата. Ответом на вопрос почему не покупают — будет отсутствие сертификата.

Message

Message — сообщение. Уникальное торговое предложение (УТП) для целевой аудитории и заголовок вашей рекламы. Причем важно — сообщение должно быть адресовано определенной целевой аудитории. Попытка составить месседж не зная своей целевой аудитории может иметь большой шанс на провал. Можно пытаться угадать, но месседж для не целевой аудитории может восприниматься критично.

Примитивным образом Message можно представить так:

Проблема клиента — ваше УТП, действие связанное с ним — проблемы нет

То есть формирование эффективного предложения, заголовка для рекламы начинается с формированием его проблемы.

В современном мире среднестатистический потребитель может в день получать несколько тысяч рекламных сообщений. Это вынуждает создавать эффективные маркетинговые сообщения, которые будут задевать покупателей. Сообщение должно закрывать проблемы покупателей, удовлетворять его потребности.

Для того, чтобы ваше уникальное торговое предложение было эффективным, то при его составлении нужно уделить внимание трем моментам:

  • Основные преимущества вашего товара или услуги. То, чем ваш продукт лучше
  • Неявные выгоды. То, что является дополнительным преимуществом вашего предложения
  • Отличия от конкурентов

Например одна компания, занимающаяся продажей столовой питьевой воды заявила, что использует ледниковую воду. Особенность такого хода была в том, что на тот момент еще несколько конкурентов использовали также ледниковую воду. Просто компания быстрее заявила об этом. Это стало их неявной выгодой, которую использовали для получения преимущества.

Если мы можем при равных характеристиках товара предложить клиенту дополнительные выгоды, то появляется возможность повысить стоимость продукта. Это будет в глазах клиента вполне справедливым.

Предложение должно быть логически оправданным. Если наше предложение лучше по всем характеристикам, то оно не должно быть дешевле. В этом случае у покупателя возникнет вопрос — в чем подвох. Мы быстрее конкурентов, наше предложение качественней — наше предложение не может быть при этом еще и дешевле. Даже если этому есть причины.

Предложение должно быть понятным — люди не любят покупать то, что будет совсем новым и не понятным (предложение должно быть тем, к чему привык покупатель, но немного лучше).

Media

Media — канал продаж, канал маркетинга. Это тот путь, которым ваше предложение будет подано потенциальному клиенту.

Например внешний вид продавца. Например, если вы продаете товары класса люкс и при этом дешево одеты, то успеха попросту не будете иметь. Если вы продаете товары для строительства и ремонта, то спецовка будет вызывать большее доверие, чем строгий костюм.

Другой пример. Вы рекламируете медицинскую страховку. Если разместить рекламу на каком нибудь городском билборде или рекламной растяжке, то трудно «попасть» в своего потенциального клиента. В то время реклама медицинских страховок в медицинских учреждениях будет иметь больший успех.

Правильный подход к реализации канала продаж может помочь на начальном этапе небольшим компаниям. Так например работая с бесплатными каналами продаж, либо с недорогими (например беспатентные доски объявлений) можно снизить операционные расходы на рекламу. Это может помочь при конкуренции с более крупными компаниями, где затраты на рекламу значительно больше.

Зачем нужен золотой треугольник маркетинга

Если вы предлагаете компьютерные курсы, то вы можете предложить их далеко не всем. Например пенсионеры не умеют работать с компьютером, но у них может не быть потребности изучить компьютер. Или они не всегда готовы отдавать деньги за ваши курсы, считая их слишком дорогими. Они не готовы платить за ваши услуги и не будут вашей целевой аудиторией.

Едва ли ваши услуги будут интересны молодым людям, которые осваивают компьютер сами и не нуждаются в курсах.

Реклама в городских маршрутках продажи квартир класса люкс не будет иметь успеха. С малой долей вероятности потенциальный покупатель будет ездить в маршрутках и увидит эту рекламу — вопрос целевой аудитории (Market) и канала продаж (Media).

Для успеха в продажах нужно соблюдать правило золотой треугольник маркетинга, все его столпы. Ваше предложение должно быть адресовано определенным типам клиентов, доставляться по определенным каналам продаж и иметь такую формулировку, которая вызовет интерес. В этом суть золотого треугольника маркетинга.

Поделиться в соц сетях

  2 комментария “Золотой треугольник маркетинга”

  1. Слишком много суеты в тексте. Все можно было описать гораздо лаконичней

  2. Есть с этой темой интересная особенность. Часто о правиле треугольника можно услышать, но источников не найти. Нет в интернете ссылок например на учебные пособия по маркетингу.
    Но с другой стороны все это выглядит вполне логичным.

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+