Альтернативные вопросы. Выбор без выбора
Альтернативные вопросы. Выбор без выбора
По типам вопросов. Первый тип — открытые. Вопросы начинающиеся с «как?», «когда?», «зачем?» и так далее, побуждающие покупателя давать развернутые ответы. Помогают получить информацию, располагают собеседника, побуждая его продолжать говорить.
Второй тип — закрытые. Эти вопросы подразумевают односложные ответы «да» или «нет». Помогают получить окончательный и прямой ответ, хорошо применим в конце продажи.
И третий тип — альтернативные вопросы, подразумевающие выбор «или/ или» из заготовленных ответов. Другое название — выбор без выбора. Позволяют получить более конкретный ответ, без давления на клиента, представляя некий выбор.
Установление контакта
Хороший способ заменить вопрос «чем вам помочь». Например:
«Вы к нам за покупкой или обслуживанием?»
«Вы хотите осмотреться или уже что-то подобрали?»
На этот вопрос нельзя ответить да или нет, сложнее отказаться от контакта, это более оригинально и нестандартно.
Если есть цель понять, как скоро клиент планирует приобрести товар еще на этапе установления контакта, можно спросить:
«Когда вы планируете выполнить установку — в ближайшее время или к лету?»
Такой подход меньше давит на покупателя, а ответ позволяет понять насколько актуально ваше предложение.
Выявление потребностей
В комбинации с закрытыми о открытыми вопросами мы получаем воронку вопросов. Выглядит следующим образом:
Открытые вопросы помогают получить общую картину — что волнует покупателя, какая ситуация у него на данный момент, что хочет изменить и так далее.
Альтернативные вопросы помогают уточнить информацию, конкретизировать ее. Например:
«Вариант с бензиновым или электрическим двигателем?»
«Корпус металлический или пластиковый?»
«Ремешок металлический или кожаный?»
Закрытые вопросы помогут поставить точку, получив прямой ответ.
Выбор без выбора
А это уже несколько больше, чем просто вид вопросов. Пример рекламы автомобилей:
«Автомобили в кредит или рассрочку — выбор за вами»
Кто скажет, что эта реклама не дает потенциальному покупателю выбор? Выбор есть, только все варианты ведут к одной цели — продажи.
Подслушанный разговор по телефону:
«Хочешь взять хорошего продукта, приходи на рынке к 17 месту, скажешь что от меня, выберешь что надо. Сегодня или завтра, когда тебе будет удобно?»
Даже если перспектива подходить к неизвестному тебе человеку, говорить, что ты от кого то и надеется, что не ошибешься тебя не радует, выбор без выбора не даст тебе возможность отказаться.
В завершении сделки выбор без выбора:
«Для участия в программе нужен паспорт и несколько минут для заполнения пакета документов. Заполните сами или мне вам помочь?»
«Заполните вашей ручкой или моей?»
«У вас карта или наличные?»
«У вас под расчет или мне сдачу подыскать?»
«Вам удобно встреться в среду или в конце недели?»
Мы не предлагаем ответить да или нет, мы даем пусть иллюзорный, но все же выбор и любое решение приводит к продаже.
Поделись в соц сетях
Некоторые люди, которые мнят себя крутыми манипуляторами есть манера использовать альтернативные вопросы — например ты должен в свой выходной выйти на работу, когда ты будешь через час или два? Собеседник понимая манипуляцию может просто уйти в глухую оборону, например выключить телефон.
Главное это не срываться в манипуляции, не стоит недооценивать людей.